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Die Sache mit dem Networking

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Auf der Suche nach Sponsoren ist es von Vorteil, wenn Sie schon über Kontakte zu Unternehmen verfügen. „Vermeiden Sie es, kalte Kontakte ansprechen zu müssen„, habe ich in einem Beitrag geschrieben. Und Elmar D. Konrad ist in seiner Dissertation „“Kultur-Unternehmer: Kompetenzen – Leistungsbeiträge – Erfolgswirkungen” (ich habe sie in einer vierteiligen Serie „Das Modell der KulturunternehmerIn“ beschrieben) zu dem Ergebnis gekommen, dass ein gutes Beziehungsnetzwerk eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg von Kulturbetrieben ist. Seine Begründung: Kulturbetrieben geht es weniger um Profitmaximierung als vielmehr um einen hohen Etablierungsgrad.

Um mich etablieren zu können, muss ich aber erst einmal die richtigen Kontakte knüpfen. Erfolgreiches Networking ist dafür die Voraussetzung. Das klingt ziemlich banal, aber was genau heißt das eigentlich? Wie baue ich mir mein Beziehungsnetzwerk auf? Wo fange ich an?

Ich habe damals zum Beispiel damit begonnen, Veranstaltungen der Österreichischen Wirtschaftskammer zu besuchen. Das jeweilige Thema war nicht so wichtig, aber dort hatte ich die Möglichkeit, UnternehmerInnen zu treffen und kennen zu lernen, die von der Größenordnung zu einer kleinen Kultureinrichtung gepasst haben. Hingegangen bin ich immer mit dem Ziel, mit mindestens fünf dieser UnternehmerInnen ins Gespräch zu kommen und die Visitenkarten auszutauschen. Damals gab es leider das Blog „Soft Skills im Projektmanagement“ von Tomas Bohinc noch nicht, denn dort findet sich eine sehr hilfreiche Anleitung für den Small Talk. Darunter ist nicht, wie Bohinc in seinem Beitrag „So machen Sie beim Small Talk nichts verkehrt“ schreibt, einfach nur eine oberflächliche Konversation zu verstehen. Er sieht darin vielmehr eine Gesprächsform,

„mit der sie sehr schnell eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufbauen können.“

Und dabei sollten Sie folgende Regeln beachten, heißt es bei ihm weiter:

  • „Sprechen Sie alle Themen nur kurz an;“
  • „Seien Sie nicht belehrend;“
  • „Erkunden Sie die Fähigkeiten des Gesprächspartners;“
  • „Strahlen Sie gute Laune aus.“

Das klingt jetzt alles sehr einfach, aber natürlich kann man dabei einiges falsch machen. Welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten, darüber schreibt Tomas Bohinc in einem zweiten Beitrag. Vor allem Fehler eins kommt mir sehr bekannt vor. Aber lesen Sie selbst.

Jetzt werden Sie sich wahrscheinlich irgendwann einmal die Frage stellen, warum Sie sich das alles antun sollen. Nun, um an Sponsoren zu kommen, zum Beispiel. Natürlich wird nicht jeder Ihrer Kontakte zum Förderer, aber die Chance, dass sie es werden, ist wesentlich größer als bei Menschen, mit denen Sie noch nie etwas zu tun hatten.

Schuld daran ist das Prinzip der Reziprozität. Jochen Mai spricht in seinem Blog „Karriere-Bibel“ von der „Verpflichtung zur Gegenseitigkeit“, die in allen Gesellschaften anzutreffen ist. Und dieses Prinzip ist, so Mai in seinem Beitrag „Wie du mir…- Das Wesen der Reziprozität“ weiter, letztlich das,

„was Netzwerke zusammenhält, Seilschaften, Kumpanei und Klüngel befördert sowie hinter den Redensarten ‚Eine Hand wächst die andere‘ oder ‚Wie du mir, so ich dir‘ steckt.“

Der Schritt zur Manipulation ist dabei nicht weit, stellt Mai fest, denn man kann dieses Prinzip der Gegenseitigkeit natürlich sehr gezielt und bewusst einsetzen. Mai bringt einige Beispiele, wo und wie Reziprozität ganz gezielt für die eigenen Zwecke eingesetzt wird.

Mir erscheint es wichtig, sich dieses Prinzips bewusst zu sein. Denn natürlich lässt es sich dafür einsetzen, Unterstützer für die Arbeit der Kulturorganisation zu gewinnen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist grundsätzlich kein schlechtes. Aber es gibt Grenzen und wo die liegen, muss jeder selbst entscheiden.

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  1. Diese Punkte gelten nicht nur für das Kulturmanagment.
    Netzwerke allgemein sind dann schwer zu knüpfen, man direkt und zeilgenau, auf die -eigenen Interessen- fokusiert auf die Menschen zugeht.
    Meine Erfahrungen aus Netzwerken sind, das Gegenüber möchte unbedingt mit einem positiv bewerteten Kontakt oder sogar Auftrag die Veranstaltung verlassen.
    Ein schönes Ziel, jedoch unrealistisch.
    Es hat auf den Ansprechpartner die Wirkung eines „Überfalls“ und es vermittelt das Desinteresse an der Person.
    Wer auf der persönlichen Ebene keine Verbindung findet wird im Sinne des Ziels wenig Erfolg haben.
    Viele Grüße aus Bielefeld
    M.E.

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  2. Wenn das Ziel ist, gleich mit einem Auftrag nach Hause zu gehen, stimme ich Ihnen zu. Ziele müssen realistisch sein, aber es sollte sie geben, denn Networking ohne Zielvorgaben verläuft meist im Sand. Meine Ziele bestehen häufig nur darin, von einer bestimmten Anzahl von Menschen zu erfahren, was sie (beruflich) machen und ihnen zu erzählen, was ich mache. Mehr muss nicht sein.

    Ich habe gerade in Ihrem Blog gestöbert, Frau Ebert. Gefällt mir gut, vor allem der Beitrag über die Wachstumsinitiative für Microunternehmen ist sehr interessant. Ich stelle es mir nur sehr schwer vor, da erstens den richtigen Zug reinzubekommen und zweitens die daraus resultierenden Angebote entsprechend zu vermarkten und zu bewerben. Gibt es da bereits erste Erfahrungen?

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  3. Erst einmal Danke für Ihre Anerkennung.

    Genau, ohne Ziele ist man ein Fähnchen im Wind. :-)
    In der Regel kann man sich bei Veranstaltungen vornehmen 3-5 nette Kontakte zu knüpfen. Vielleicht hat man noch einen strategisch guten Standort, der Rest ist Nase, Glück und laufen lassen.
    Mit dem „Rezept“ fahre ich gut.

    Die Initative ist noch recht frisch und lebt, wie so oft, von den engagierten Menschen. Wer kommt, um Kunden zu „fischen“ wird enttäuscht sein.
    Wim-OWL bietet einen Rahmen zur Kompetenzerweiterung, eine Möglichkeit sich auszutauschen und neue Wege zu finden.
    Wichtig ist auch, dass man aus der „Einzelkämpfer“-Position heraustritt. Es haben sich schon recht interessante Konstellationen gebildet.
    Zum Beispiel ein Thermograf und eine Lehrerin für „Bewegungsorientierte Persönlichkeitsentwicklung nach F.M. Alexander“.
    Eine spannende Sache, die auch Anklang in der Presse fand.
    Ohne das Netzwerk hätten sie sich nicht gefunden.
    Der Thermograf macht Wärmebilder von Personen vor der Behandlung und 30 Minuten danach. Das Resultat ist eine besser durchblutetet Muskulatur (meine laienhafte Darstellung), was man man auf den Bildern sehen kann
    Oder ein Personalentwickler und ein Webtexter, die jetzt gemeinsam eine Dienstleistung anbieten.

    Hier können Sie den Fachartikel zur Thermografie lesen.
    „Leichtigkeit lernen mit der F. M. Alexander-Technik“
    http://www.wim-owl.de/index.php?option=com_content&task=category&sectionid=12&id=66&Itemid=154

    Das etwas andere ist auch, dass persönliche thematische Treffen im Vordergrund stehen. So bleibt es nicht eine reine Datenverknüpfung, sonder hat Hand und Fuss.

    PS: Sorry für den langen Link, aber anders kann ich es nicht.

    Reply

  4. Ihr Beitrag wurde vom Spamfilter geschluckt und musste von mir erst wieder rausgefischt werden. Daher ist er jetzt erst aufgetaucht.

    Vielen Dank für die Infos über die Initiative. Ich denke, gerade die Möglichkeit, nicht permanent als EinzelkämpferIn unterwegs zu sein, ist ein Anreiz, sich an einer solchen Initiative zu beteiligen.

    PS: Links solcher Länge lassen sich mit TinyURL.com auf 25 Zeichen begrenzen.

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  5. Pingback: Netzwerke … Da kennt einer einen, der einen kennt, der zwei kennt, der einen kennt, der Ihnen helfen kann. « … und ewig lockt das Marketing

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