Auf der Suche nach Sponsoren ist es von Vorteil, wenn Sie schon über Kontakte zu Unternehmen verfügen. “Vermeiden Sie es, kalte Kontakte ansprechen zu müssen“, habe ich in einem Beitrag geschrieben. Und Elmar D. Konrad ist in seiner Dissertation ““Kultur-Unternehmer: Kompetenzen – Leistungsbeiträge – Erfolgswirkungen” (ich habe sie in einer vierteiligen Serie “Das Modell der KulturunternehmerIn” beschrieben) zu dem Ergebnis gekommen, dass ein gutes Beziehungsnetzwerk eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg von Kulturbetrieben ist. Seine Begründung: Kulturbetrieben geht es weniger um Profitmaximierung als vielmehr um einen hohen Etablierungsgrad.
Um mich etablieren zu können, muss ich aber erst einmal die richtigen Kontakte knüpfen. Erfolgreiches Networking ist dafür die Voraussetzung. Das klingt ziemlich banal, aber was genau heißt das eigentlich? Wie baue ich mir mein Beziehungsnetzwerk auf? Wo fange ich an?
Ich habe damals zum Beispiel damit begonnen, Veranstaltungen der Österreichischen Wirtschaftskammer zu besuchen. Das jeweilige Thema war nicht so wichtig, aber dort hatte ich die Möglichkeit, UnternehmerInnen zu treffen und kennen zu lernen, die von der Größenordnung zu einer kleinen Kultureinrichtung gepasst haben. Hingegangen bin ich immer mit dem Ziel, mit mindestens fünf dieser UnternehmerInnen ins Gespräch zu kommen und die Visitenkarten auszutauschen. Damals gab es leider das Blog “Soft Skills im Projektmanagement” von Tomas Bohinc noch nicht, denn dort findet sich eine sehr hilfreiche Anleitung für den Small Talk. Darunter ist nicht, wie Bohinc in seinem Beitrag “So machen Sie beim Small Talk nichts verkehrt” schreibt, einfach nur eine oberflächliche Konversation zu verstehen. Er sieht darin vielmehr eine Gesprächsform,
“mit der sie sehr schnell eine Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufbauen können.”
Und dabei sollten Sie folgende Regeln beachten, heißt es bei ihm weiter:
- “Sprechen Sie alle Themen nur kurz an;”
- “Seien Sie nicht belehrend;”
- “Erkunden Sie die Fähigkeiten des Gesprächspartners;”
- “Strahlen Sie gute Laune aus.”
Das klingt jetzt alles sehr einfach, aber natürlich kann man dabei einiges falsch machen. Welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten, darüber schreibt Tomas Bohinc in einem zweiten Beitrag. Vor allem Fehler eins kommt mir sehr bekannt vor. Aber lesen Sie selbst.
Jetzt werden Sie sich wahrscheinlich irgendwann einmal die Frage stellen, warum Sie sich das alles antun sollen. Nun, um an Sponsoren zu kommen, zum Beispiel. Natürlich wird nicht jeder Ihrer Kontakte zum Förderer, aber die Chance, dass sie es werden, ist wesentlich größer als bei Menschen, mit denen Sie noch nie etwas zu tun hatten.
Schuld daran ist das Prinzip der Reziprozität. Jochen Mai spricht in seinem Blog “Karriere-Bibel” von der “Verpflichtung zur Gegenseitigkeit”, die in allen Gesellschaften anzutreffen ist. Und dieses Prinzip ist, so Mai in seinem Beitrag “Wie du mir…- Das Wesen der Reziprozität” weiter, letztlich das,
“was Netzwerke zusammenhält, Seilschaften, Kumpanei und Klüngel befördert sowie hinter den Redensarten ‘Eine Hand wächst die andere’ oder ‘Wie du mir, so ich dir’ steckt.”
Der Schritt zur Manipulation ist dabei nicht weit, stellt Mai fest, denn man kann dieses Prinzip der Gegenseitigkeit natürlich sehr gezielt und bewusst einsetzen. Mai bringt einige Beispiele, wo und wie Reziprozität ganz gezielt für die eigenen Zwecke eingesetzt wird.
Mir erscheint es wichtig, sich dieses Prinzips bewusst zu sein. Denn natürlich lässt es sich dafür einsetzen, Unterstützer für die Arbeit der Kulturorganisation zu gewinnen. Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist grundsätzlich kein schlechtes. Aber es gibt Grenzen und wo die liegen, muss jeder selbst entscheiden.
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