Die Frage nach dem Warum mit Hilfe des 4-Mat-Systems beantworten

Als ich vor einigen Tagen einer Präsentation über neue Marketingansätze lauschen durfte, kam ich voll auf meine Kosten. Da wurde genau erklärt, was zum Beispiel virales Marketing ist und wie man eine solche Aktion plant.

Beim anschließenden „Networking“ zeigte sich dann aber, dass viele mit der Präsentation gar nicht zufrieden waren. Sie hatten zwar verstanden, was virales Marketing ist, aber was sollten sie jetzt damit anfangen? Irgendwie wussten sie nicht so ganz, ob das jetzt etwas für sie ist oder nicht. Wahrscheinlich werden sie etwas unbefriedigt nach Hause gegangen sein und sich nicht weiter mit dem Thema beschäftigen.

Woran lag es? Nein, im Unterschied zu vielen Präsentationen hatte diese nicht zu viele Folien, das war schon in Ordnung. Was aber fehlte, war die Antwort auf die Frage, warum wir virales Marketing überhaupt brauchen? Vielleicht erinnern Sie sich noch an meinen Beitrag „Das 4-Mat-System: Erfolgreich präsentieren„, in dem ich geschrieben hatte, dass wir, wenn wir mit etwas Neuem konfrontiert werden, unterschiedliche Zugänge dazu haben. Mich faszinieren Theorien und daher konnte ich dieser Präsentation einiges abgewinnen, wurde in ihr doch versucht, virales Marketing mit anderen Marketing-Ansätzen zu vergleichen. Ich gehöre, um auf das 4-Mat-System zurückzukommen, zu den Was-Typen. Das heißt, ich konnte meinen Zugang zum Thema leicht finden, denn es war für mich „richtig“ aufbereitet. Auf die anderen Typen traf das aber nicht unbedingt zu. Wenn Sie ein Warum-Typ sind, werden Sie eine solche Situation unter Umständen schon mal erlebt haben. Sie hören jemandem zu und fragen sich, warum das jetzt für Sie wichtig sein soll. Erhalten Sie auf diese Frage keine befriedigende Antwort, wird das Thema an Ihnen vorbeiwandern, unabhängig davon, ob es Ihnen etwas bringen könnte oder nicht.

Noch einmal kurz zusammengefasst: das 4-Mat-System teilt uns in vier Grundtypen ein, wenn es um das Lernen geht:

• Warum-Typ
• Was-Typ
• Wie-Typ
• Was wäre wenn-Typ

Wer auf die Beantwortung der Frage nach dem Warum wartete, der wurde enttäuscht. Er bekam nichts darüber zu hören. Und dementsprechend konnten die Warum-Typen auch nicht für das Thema gewonnen werden. Aber durchschnittlich gesehen bilden sie im Vergleich der vier Typen die größte Gruppe. Schade, wenn sie nicht erreicht werden.

Wenn wir diejenigen sind, die etwas vorstellen wollen, ein neues Projekt, ein neues Konzept, etc. dann wissen wir in der Regel sehr genau, warum gerade das, was wir da entwickeln, seine Bedeutung hat. Nur vergessen wir häufig in unserer Begeisterung, dass die anderen sich ja noch nicht monatelang mit dem Thema beschäftigt haben und das daher noch gar nicht wissen können. Geben wir ihnen eine Chance und erzählen ihnen davon!

Die Argumente haben wir also (hoffentlich). Wie aber gelingt es uns jetzt, andere von unserem Vorhaben zu überzeugen? Wie beantworten wir die Frage nach dem Warum so, dass sich möglichst viele angesprochen fühlen? Ich kann meinen ZuhörerInnen oder LeserInnen das oder die Argumente an den Kopf werfen und darauf hoffen, dass alle so davon überwältigt sind, dass ich keine Überzeugungsarbeit leisten muss. Überlegen Sie mal, wie oft Sie bei Vorträgen, Konzepten, etc. überwältigt waren und Sie sofort wussten: das ist es jetzt? Eher selten, oder?

Das ist die inhaltliche Ebene. Daneben gibt es aber auch noch die formale Ebene. Wie bringe ich das, was ich mitteilen möchten, hinüber zu meinen ZuhörerInnen, Zuseherinnen oder LeserInnen? Für mich stellt sich immer wieder die Frage, ob ich eine inhaltliche Schwäche, um es mal vorsichtig zu formulieren, durch eine gute „Beschreibung“ wettmachen kann. Ist es also so, dass inhaltlich schlechtere Projekte sich gegenüber besseren durchsetzen können, weil sie besser präsentiert werden? Ich denke, aus einer grottenschlechten Idee kann auch die beste Beschreibung kein 1a-Projekt machen. Aber eine gute Beschreibung kann den Ausschlag geben, wenn man sich im Wettkampf mit qualitativ gleichwertigen Projekten befindet.

Wie gehe ich nun bei der Beantwortung der Frage nach dem Warum vor? Die folgenden drei Schritte bieten sich an:

1. Stellen Sie Rapport zu Ihrem Zielpublikum her. Das heißt, Sie versuchen, auf der verbalen und – so es möglich ist – nonverbalen Ebene eine Beziehung aufzubauen. Das gelingt Ihnen zum Beispiel dadurch, dass Sie Gemeinsamkeiten herausstreichen, das Verbindende ansprechen. „Wir sitzen doch alle im gleichen Boot“ ist ein solcher Versuch, die ZuhörerInnen für sich zu gewinnen. Bringen Sie Beispiele, erzählen Sie Geschichten, durch die Ihrem Publikum klar wird, worum es geht. Auch auf diesem Weg lässt sich eine Verbindung aufbauen, vorausgesetzt, die Beispiele und Geschichten haben einen Bezug zu denen, für die sie bestimmt sind. Hier in diesem Beitrag ist es der Vortrag über virales Marketing, mit dem ich Sie ins Boot holen wollte, bei dem etwas nicht geklappt hat. Vielleicht haben Sie sich beim ersten Lesen gedacht: stimmt, habe ich auch schon mal erlebt. Das wäre ideal. ;-)
2. Wecken Sie das Interesse für das, was dann kommt. Bis jetzt sind wir aber erst auf einer relativ allgemeinen Ebene. Nun geht es darum, die EmpfängerInnen Ihres Konzepts oder Ihrer Präsentation dazu zu bringen, Ihnen weiter Ihre Aufmerksamkeit zu schenken. Das schaffe ich, indem ich den konkreten Nutzen herausarbeite. Der Nutzen dieses Beitrags besteht hoffentlich darin, dass Sie mit Hilfe dieser drei Schritte die Frage nach dem Warum strukturierter angehen können.
   Nun lassen wir uns ganz unterschiedlich motivieren und nachdem ich nicht weiß, wie Sie als LeserIn „ticken“, muss ich versuchen, Anreize zu schaffen, mit denen ich möglichst viele von Ihnen erreichen kann. Manche von Ihnen werden sich denken: super, das habe ich noch nie wirklich hinbekommen. Mit diesen drei Schritten löse ich das Problem, dass mein Konzept oder meine Präsentation immer so unstrukturiert ist. Andere von Ihnen werden sich sagen: fein, damit schaffe ich es, noch mehr Projekte gefördert zu bekommen oder mehr neue KundInnen gewinnen zu können. Manche von Ihnen lassen sich also dadurch motivieren, dass ich Ihnen zeige, wie Sie ein Problem lösen können. Andere sprechen eher auf neue Ziele an, darauf es noch besser zu machen.
   Hier in diesem Beitrag habe ich versucht, Sie durch das Beispiel des Vergessens bzw. durch die Möglichkeit, sich gegenüber anderen durchzusetzen, zu erreichen bzw. zu motivieren. Wichtig zu wissen: es geht hier nicht darum, alle Menschen zu schubladisieren. In der Regel bewegen wir uns zwischen den beiden Polen und verändern unsere Position auch immer wieder. Daher ist es wichtig, die ganze Bandbreite abzudecken.
3. Offenheit schaffen für das, was dann kommt. Der dritte Schritt stellt die Verbindung zum eigentlichen Inhalt her. Es handelt sich um den Punkt, an dem Ihr Publikum sich denkt: so, jetzt will ich aber wissen, was das für drei Schritte sind. Erreichen lässt sich das, indem man an dieser Stelle etwas von dem, was dann kommt, vorwegnimmt und seine LeserInnen oder ZuhörerInnen neugierig macht. Oder ich bereite mein Publikum auf das vor, was dann gleich kommt. Auch hier das Beispiel aus dem Beitrag: ich habe die drei Schritte angekündigt. Sie sehen, es sind keine Aufsätze nötig. Manchmal reicht auch schon ein einziger Satz.

Wenn Sie mit Hilfe der drei Schritte die Frage nach dem Warum beantwortet haben, dann werden bereits alle darauf warten, dass Sie zum Thema kommen. Probieren Sie es einfach mal aus. Sie können Ihre Projektbeschreibungen so anlegen, Präsentationen so aufbauen oder auch einfach ein Gespräch auf diese Weise führen. Eigentlich lässt sich dieses Prinzip immer dann anwenden, wenn Sie jemanden von etwas überzeugen möchten. Zugegeben, am Anfang ist es leichter, wenn man sich an Texten oder Präsentationen versucht, aber je öfter Sie es versuchen, desto leichter wird es Ihnen fallen.