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Marketing … what else

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Wenn es mein Anspruch ist, anderen Menschen meine Kunst oder die der KünstlerInnen, mit denen ich zusammenarbeite, zu zeigen, dann werde ich mich irgendwann mit dem Thema Marketing beschäftigen müssen. Lehrbücher gibt es genug und wir alle wissen, dass es auf den richtigen Marketing-Mix ankommt, bei dem es um

  • Produkt,
  • Preis,
  • Distribution und
  • Kommunikation

geht. Thomas Scheuer geht in einem Beitrag auf seinem Dienstleistungsmarketing Blog noch einen Schritt weiter. Der Marketingmix bei Dienstleistungen umfasst seiner Meinung nach neben diesen vier Aspekten noch drei weitere:

  • „Personal (wer erstellt…)
  • Prozess (…wie…)
  • Ausstattung (…und mit welchen Mitteln die Leistung?)“

Nun können wir darüber streiten, ob KünstlerInnen sich als Dienstleisterinnen sehen. Fakt ist, dass es natürlich ein Unterschied ist, ob ich Wallenstein inszeniere oder Peter Stein. Und meine Mittel sind wahrscheinlich auch andere.

Auch wenn ich nicht Peter Stein bin, muss ich natürlich trotzdem oder gerade deshalb Marketing betreiben. In der Regel werde ich aber nicht über die Mittel verfügen, die Stein für das Marketing seiner Projekte einsetzt. Das heißt nun nicht, dass ich darauf verzichten muss, weil ich kein oder nur wenig Geld zur Verfügung habe.

Was sich ohne viel Geld alles machen lässt, zeigt der bei fuel4arts erschienene Beitrag „Ideas that worked“ (Um den Text lesen und abspeichern zu können, muss man sich bei fuel4arts registrieren). Abi Crompton, Eddie Major und Dianne Turner erzählen, wie sie dank Mundpropaganda (im Englischen klingt es besser: word of mouth) erfolgreiches Marketing betrieben haben. Gute Ideen, die man durchaus nachmachen kann.

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  1. Mich machen diese 4-sonstwas- oder 7-soundso-Listen immer skeptisch. Auf mich wirken die meisten viel zu willkürlich und konstruiert. Das ist ja nicht unbedingt schlimm und kann sicher hilfreich sein, um Dinge kurz und knapp zu strukturieren und anschaulich zu machen. Aber es ist etwas albern, wenn dann jeder zweite Experte mit seiner eigenen Liste ankommt.

    In diesem Fall geht meines Erachtens schon das erste alte P nicht mehr auf, eben weil bei der Dienstleistung kein Produkt, sondern – der Name sagt es bereits – eine Leistung verkauft wird. Mein Konzept sind daher die 6 Ps, wo das erste P durch die drei neuen von Thomas Scheuer ersetzt wird. :-)

    Im Kulturmarketing spielt übrigens der Preis in der Regel nicht solch eine große Rolle für das Marketing wie im Konsumgüter- und Dienstleistungsmarketing. Ggf. sind es dann halt nur 5 Ps. ;-)

    Reply

  2. So anmaßend bin ich nicht, dass ich das jetzt als „meine“ Liste bezeichnen würde. Aber sie beinhaltet meiner Meinung nach die für das Marketing relevanten, sagen wir, Teilbereiche.

    Ich schreibe solche Listen häufig dann zusammen, wenn ich mich mit dem Thema beschäftigen möchte. Sie sind ein ganz guter Ausgangspunkt, auf den man immer wieder verweisen kann. Auf diese Weise versuche ich, Beiträge hier im Blog zu verknüpfen und so etwas wie einen Zusammenhang herzustellen, was ja ansonsten nicht so einfach ist in einem chronologisch funktionierenden System.

    Auf der anderen Seite werden solche Beiträge ganz gerne gelesen bzw. angeklickt. Zumindest die Zugriffszahlen behaupten das.

    Grundsätzlich verstehe ich meine Beiträge hier als Diskussionsgrundlage, was auch heißt, dass ich manchmal Fehler mache, mich von etwas überzeugen lasse oder ins Nachdenken komme.

    Mit Deinem Hinweis auf die Unterscheidung zwischen Dienstleistung und Produkt hast Du mich gerade zum Nachdenken gebracht. :-) Ich fasse den Produktbegriff sehr weit und verstehe z. B. meine Dienstleistungen auch als Produkt. Ein Blick in das Werk von Philip Kotler zeigt aber, das Du Recht hast. Für mich hat es sich also schon gelohnt, diese Liste zu erstellen. ;-)

    Was Deine Meinung zum Thema Preis angeht, bin ich mir noch nicht so sicher, ob ich Dir zustimmen kann. Mir geht es aber eigentlich auch um etwas anderes, nämlich um die Tatsache, dass die Preisfindung in der Regel unterschätzt wird. Ein Preis sollte nicht einfach so auf Zuruf festgesetzt werden. Mit einem falsch festgesetzten Preis kann man sich schon ganz ordentlich schaden.

    Aber das wird dann ein eigener Beitrag…

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  3. … und alles ab in den (Marketing)-Mixer. :-)
    Mix, ja der ist gut und notwendig. Sozusagen die Standardausstattung.
    Aber in der Praxis ticken die Mixer anders.

    Wie soll denn der Wert eines Kunstwerkes bemessen werden?
    Materialeinsatz plus 200%, handwerklicher Stundensatz plus 400%, Nasenfaktor und Bekanntsheitsgrad in tausender Euroschritten oben drauf und zur Sicherheit, weil es Kunst ist, plus 32,76%. Im Zweifel addieren wir das Tagesdatum hinzu.

    Dienstleistung / Produkt werden über den Preis verkauft? Jein.
    Wer sich in der Masse bewegt, muss sich der Masse anpassen.

    Wer sich keine Gedanke über sein Produkt macht, verliert, und zwar erst Umsatz dann Gewinn später jegliche Verhandlungsbasis.

    Zur Darstellung guckst Du auch hier :-) : http://tinyurl.com/ywwpta
    Gruß aus Bielefeld
    M.E.

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  4. Ah, man muss nur die richtigen Worte finden, dann rührt sich was. ;-)

    Vorab: danke für den Link. Ein sehr lesenswerter Beitrag, in dem mir vor allem der Begriff Service-Design gut gefällt.

    Und wieso stört Dich der Begriff des Mix? Ich denke, es gilt alle Aspekte zu berücksichtigen und die Herausforderung besteht dann darin, die „richtige Mischung“ zu finden.

    Zum Wert eines Kunstwerks: Ja, sehr schön auf den Punkt gebracht. :-) So geht es nicht, da sind wir uns einig, aber ich habe auch nicht behauptet, dass man das so macht.

    Interessant ist in dieser Hinsicht das von Werner W. Pommerehne und Bruno S. Frey verfasste Buch „Musen und Märkte. Ansätze zu einer Ökonomik der Kunst“. Die beiden Ökonomen entdecken durchaus Gesetzmäßigkeiten im Kunstmarkt.

    Die Aussage „Wer sich in der Masse bewegt, muss sich der Masse anpassen“, teile ich nicht ganz. Erstens geht es darum, eine Nische zu finden und sich eben nicht in der Masse zu bewegen und zweitens würde das in der Konsequenz dazu führen, dass innerhalb kürzester Zeit KünstlerInnen gar kein Geld mehr für ihre Arbeit bekommen. Denn es findet sich (fast) immer jemand, der es noch billiger gibt. Dagegen wehre ich mich und daher vertrete ich die Forderung, dass bei öffentlichen Förderungen auch ein halbwegs angemessenes Honorar für die KünstlerInnen ein Kriterium für eine Zusage ist.

    Und ich würde auch nicht nur von der Bildenden Kunst sprechen. Theater, Opernhäusern oder Konzerthäuser müssen sich z.B. sehr konkrete Gedanken darüber machen, welcher Platz um welchen Preis verkauft wird. Abosysteme sind ja so ein Versuch, auch wenn sie längst nicht mehr die Bedeutung haben wie früher.

    Insofern muss man sich natürlich Gedanken über das Produkt machen, gleichgültig ob es sich um ein Bild, ein Konzert oder eine Theateraufführung heißt. Aber auch in dieser Hinsicht, stimmen wir wohl überein.

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  5. Ich bin ganz bei Dir.
    Der Mix muß sein, aber er ist kein Allheilmittel, wie Du auch schon sagtest.
    Und das mit der Masse, da habe ich mich wohl (weil Ironie) nicht klar genug ausgedrückt. Damit man genau nicht in die preisfalle tappt, muß man eine nische oder eben andere ideelle Werte finden.

    Nenn es Nische oder emotionaler Wert.
    Was bewegt einen Kunstkäufer zum Kauf?
    Wertanlage, Mitleid :-), oder die Begeisterung, dass sind die Merkmal mit denen der Marketer arbeitet. Und dann muß man noch schauen, wer verkauft und auch wer kauft?
    Der Galerist oder der Künstler selbst?
    Viel oder einer?
    Ob Bild, ein Konzert oder eine Theateraufführung, dass ist nicht ganz egal.
    Weil anderes Produkt und andere Zielgruppe(n) und damit andere Ansprache.

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  6. Ich wollte dir nicht auf den Schlips treten und meinte mit „jeder zweite Experte“ auch nicht dich, da du das Modell ja offenbar auch nur aufgegriffen hast. :-)

    Der Preis ist im Marketingmix ganz einfach für Kultur-Einrichtungen nicht soooo relevant, weil sie sich zum überwiegenden Teil nicht vollständig über die „Marktpreise“ finanzieren. Das ist im klassischen Marketing eben anders, deswegen wird er hier anders und genauer kalkuliert. Trotzdem sollte man den Preis sorgfältig bestimmen, das denke ich auch. Natürlich ist das angesprochene Theaterabo auch ein preispolitisches Marketinginstrument. Nichtsdestotrotz ist eine gute Preispolitik nicht so elementar wichtig für öffentlich geförderte Einrichtungen wie für andere Unternehmen.

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  7. Was mache ich falsch?
    Warum hörst Du was, das ich nicht schrieb?
    Vom Preis spreche ich nicht.

    Mir geht es gut, ich fühle mich überhaupt nicht angegriffen und ich greife auch nicht an.

    Wo liegt unser Missverständnis?
    :-)

    Reply

  8. @Christian
    Oh, ich bitte um Löschung. *lach*

    Du bist es gar nicht, das ist das Missverständnis.
    Jetzt bin ich beruhig und weiß warum Du mich nicht verstehst :-)

    Beide Beiträge kannst Du vernichten.

    Reply

  9. @Martina und Christian, danke für Eure Beiträge. Interessant, dass ein Blog gar nicht so kommunikativ und multidialogfähig ist, wie man immer sagt. Irgendwie ist es doch eher so wie in der Schule, wo die LehrerIn (=BloggerIn) mit einzelnen SchülerInnen spricht. Werden es mehr, tauchen ohne Regeln Missverständnisse auf. :-)

    @Martina: Bei den Gründen für den Ankauf von Kunstwerken würde ich noch Image oder Reputation anfügen, denn wie oft „schmücken“ Menschen ihre Büros, um bei anderen als Kunstkenner zu gelten. So wie viele Studenten früher immer philosophische Bücher rumliegen hatten, um Eindruck zu schinden (mich würde interessieren, mit welchen Mitteln man das heute als Student macht).

    Bei vielen, auch bei denen, die den Kauf eines Kunstwerks als Wertanlage verstehen, spielt wohl auch die Emotion eine ganz wichtige Rolle. Das sehe ich wie Du. Und genau diesen Aspekt sollten wir im Kunst- und Kulturbereich viel stärker berücksichtigen.

    Darf ich die Kommentare bitte stehen lassen und als Beispiel für Online-Kommunikation und ihre Gefahren verwenden?

    @Christian: Ich fühle mich gar nicht getreten. :-) Beim Thema Preis beschreibst Du die derzeitige Situation. Wer eine Förderung bekommt, vernachlässigt das Thema recht schnell. Wenn ich mir aber die Bereiche anschaue, in denen Kunst nach rein marktwirtschaftlichen Kriterien verkauft wird (z.B. Musik), dann stellt sich mir die Frage, ob der geförderte Bereich davon nicht einiges lernen kann.

    Dazu kommt noch, dass wir dadurch vielen Leitern von Theatern, Opernhäusern, etc, Unrecht tun, die auch Förderungen bekommen, aber dank toller Leistungen auch sehr viele Einnahmen generieren können. Meist wird das dann am Rande in Prozenten ausgedrückt. Wieviel Geld das eigentlich ist und welche Arbeit dahinter steckt, das sieht eigentlich niemand.

    Reply

  10. @ Christian H.F.
    Jetzt ist es sogar ein Doppelfehler. :-) Ihr heißt ja beide Christian.
    Regel Nr. 1: erst lesen und dann schreiben. :- )

    Emotionen, das ist das Schlüsselwort.
    NUR über sie kann verkauft werden und speziell bei Kunst.
    Selbst bei der Wertanlage sind es Emotionen. Die, „Ich will reich und clever sein und es euch auch zeigen.“

    Generell, wir Leben in einer Leistungsgesellschaft aber noch mehr in einer Wirkungsgesellschaft.

    Wie wirkt Dein Angebot auf Deine potenziellen Kunden?
    Was steht für sie (emotional) hinter Deiner Leistung?
    Was ist Deinen Kunden dieses Gefühl wert?
    Wie kann ich sie punktgenau antriggern?

    Reply

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