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Wie komme ich zu meinem Stundensatz?

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Ich finde es immer wieder interessant, die Suchbegriffe zu durchstöbern, über die man auf mein Weblog gelangt. Unter anderem ist jemand über die Suche nach „Kalkulation Stundensatz“ auf meine Website gelangt. Ja, wie kalkuliere ich eigentlich meinen Stundensatz? Eine ganz wichtige Frage, denn irgendwann steht jeder, der sich nicht in einem Angestelltenverhältnis befindet, vor der Frage, was er an Honorar verlangen soll? Und es ist ungünstig, wenn Sie einem potenziellen Auftraggeber nicht sofort eine klare Antwort geben können, was Sie denn eigentlich für einen Stundensatz haben. Aber gehen wir die Sache doch mal systematisch an.

Was brauchen wir zum Leben ?

Damit meine ich die Kosten, die anfallen, um Ihren Lebensunterhalt zu bestreiten. Das ist die Miete, Frühstück, Mittag- und Abendessen, der Urlaub, das Auto, also alles, was in die Kategorie Privates gehört. Gehen Sie doch mal Ihre monatlichen Kosten durch, damit Sie wissen, um welche Summe es sich eigentlich handelt. Meistens liegen wir mit unseren Schätzungen unter dem Betrag, der dann wirklich anfällt. Das ist zumindest meine Erfahrung. Damit haben wir also die privaten Kosten und wissen, was wir pro Monat für unseren Lebensunterhalt benötigen.

Die betrieblichen Ausgaben

Das ist nun aber leider noch nicht alles, denn natürlich fallen im Rahmen unserer beruflichen Tätigkeit auch Kosten an: Bürokosten, Computer, Reisekosten und noch einiges mehr. Außerdem noch der Bereich der Sozialversicherung und die Steuer. Wenn Sie schon länger selbständig bzw. auf Honorarbasis arbeiten, dann verfügen Sie, nehme ich mal an, über Erfahrungswerte, wie hoch Ihre betrieblichen Kosten so ungefähr sind. Es sind wirklich Erfahrungswerte, denn niemand wird Ihnen sagen können, wie hoch die monatlichen Telefonkosten anzusetzen sind. Sie telefonieren, nicht „man“. Starten Sie gerade erst, fehlen Ihnen diese Informationen, d.h. Sie müssen das nächste Jahr planen und werden erst danach wissen, ob Sie mit Ihren Annahmen richtig lagen oder nicht. Konkret heißt das: Sie machen sich eine Liste und listen darin die Ausgaben der nächsten 12 Monate auf.

Die Kosten auf die einzelne Arbeitsstunde umlegen

Nun haben Sie einen (ungefähren) Überblick über die Ausgaben der nächsten 12 Monate, sowohl privat als auch beruflich. Die daraus resultierende Summe sollten Sie einnehmen, um Ihr Leben finanzieren zu können. Vielleicht erinnern Sie sich noch an meinen Beitrag „Welchen Stundensatz muss ich kalkulieren?„, in dem ich Sie auf ein sehr hilfreiches Tool zur Berechnung ihres Mindestumsatzes hingewiesen habe. In diesem Tool taucht ein ganz interessanter Punkt auf, nämlich der der „verkaufbaren“ Stunden. Wieviele Arbeitsstunden stehen uns pro Jahr überhaupt zur Verfügung? 1.600 ist eine ganz sinnvolle Annahme (wie ich darauf komme, können Sie hier nachlesen), dass es dann mehr werden, wissen wir eh alle. Aber man muss sich ja nicht schon bei der Planung übernehmen. Wenn Sie es schaffen, alle 1.600 Arbeitsstunden zu produktivieren, das heißt, jemanden zu finden, der Ihnen dafür ein Honorar zahlt, dann müssten Sie nun einfach die Summe der privaten und betrieblichen Ausgaben durch 1.600 teilen und wüssten, welche Summe Sie pro Arbeitsstunde verdienen müssen, um den von Ihnen angepeilten Betrag zu verdienen. Das ist z.B. dann der Fall, wenn Sie die Leitung eines zweijährigen Projektes übernehmen und auf Honorarbasis fulltime tätig sind. Es kann aber auch sein, dass Sie in zwei Projekten mit jeweils 50% Ihrer Arbeitszeit tätig sind. Schwierig wird es, wenn Sie noch nicht absehen können, wie viele Ihrer Arbeitsstunden Sie einer AuftraggeberIn in Rechnung stellen können. Da heißt es auch wieder, die Zukunft möglichst sorgfältig zu planen und auf diese Weise zu realistischen Annahmen zu kommen. Das ist schwer, gar keine Frage, nur kann Ihnen da leider niemand helfen. Auch hier ist Erfahrungswissen gefragt, über das Sie zu diesem Zeitpunkt leider noch nicht verfügen. Aber Sie haben hoffentlich schon ein paar Projekte bzw. Aufträge in der Tasche. Dementsprechend müssen Sie Ihre Jahresausgaben auf die von Ihnen geplante Stundenzahl verteilen. Ab einem gewissen Zeitpunkt und wenn Sie sich die Mühe machen, Ihre Kosten sinnvoll zu dokumentieren, werden Sie wissen, wie hoch beispielsweise der Anteil Ihrer Telekommunikationskosten am Honorar einer einzelnen Arbeitsstunde ist.

Das Ergebnis: ein völlig unrealistischer Stundensatz

Ist die Zahl der „verkaufbaren“ Stunden zu gering, werden Sie, um den notwendigen Umatz zu erreichen, astronomische Stundensätze verlangen müssen. Die wird Ihnen wahrscheinlich niemand bezahlen. Vereinfacht gesagt haben Sie an diesem Punkt drei Alternativen:
  • Das „Geschäft“ lohnt sich nicht und Sie suchen sich eine andere Arbeit
  • Sie können derzeit noch nicht von dieser Arbeit leben und benötigen einen Zusatzjob
  • Sie versuchen, mehr Aufträge zu aquirieren, um doch noch auf einen realistischen Stundensatz zu kommen.
Es gibt natürlich noch Zwischenlösungen, z.B. wenn Sie nicht alleine für das Haushaltseinkommen verantwortlich sind. Dann könnten Sie es sich leisten, entweder wenig gutbezahlte Stunden zu arbeiten oder einen geringen Honorarsatz zu verlangen, um wettbewerbsfähig zu werden bzw. zu bleiben.

Reputation ist wichtig

Damit sind wir bei einem weiteren Aspekt, den es zu berücksichtigen gilt, wenn wir uns Gedanken über unseren Honorarsatz machen. Angenommen, Sie haben einen Überblick über die Ausgaben des nächsten Jahres gewonnen und sind auf einen Honorarsatz gekommen, mit dem Sie gut über die Runden kommen könnten. Nun stellen Sie aber fest: Ihre KollegInnen arbeiten alle für viel weniger Geld. Eine schwierige Situation, der Sie nur schwer entgehen können. Vor allem, wenn Sie am Beginn Ihrer Karriere stehen. Ohne Referenzprojekte werden Sie kaum jemanden davon überzeugen können, Ihnen den Job zu geben, den andere für weniger Geld machen. Ihr Ziel muss in dieser Situation sein, sich möglichst schnell einen guten Ruf aufzubauen. Ihre möglichen AuftraggeberInnen müssen wissen, dass Sie zwar teurer sind als die anderen, aber dafür auch qualitativ hochwertige Arbeit leisten. Nur müssen Sie sich diesen Ruf aber erst aufbauen. Das schaffen Sie unter Umständen im Rahmen von Referenzprojekten. Bei solchen Projekten bekommen Sie ein „niedriges“ Honorar (monetärer Wert), können sich aber einen Namen machen (nichtmonetärer Wert). Wichtig ist dabei, das Potenzial solcher Projekte im Vorfeld genau zu analysieren. Welche Tätigkeiten üben Sie dort aus und haben Sie die Möglichkeit, sich gut zu „verkaufen“? Bringt Ihnen das Projekt wirklich etwas? Erst wenn Sie sich sicher sind, dass ein solches Projekt Ihnen in Sachen Reputation nützt, sagen Sie zu. Aber Vorsicht: wenn Sie das zehnte Referenzprojekt in Angriff nehmen, dann läuft was falsch. Spätestens jetzt sollten Sie sich überlegen, ob Sie wirklich in diesem Bereich gut aufgehoben sind.

Eine Schlussbemerkung

Natürlich kann man mir jetzt vorwerfen, dass ich das alles viel zu sehr von der monetären Seite aus gesehen habe. Stimmt, auf die Gründe, warum mancher auch künstlerisch tätig ist, ohne sich um Einnahmen zu kümmern, bin ich hier nicht eingegangen. Ich habe nur die Erfahrung gemacht, dass manche beim Thema Geld den Kopf in den Sand stecken. Wichtig ist, dass wir unsere jeweilige Situation präzise analysieren. Die Schlussfolgerungen daraus muss jede/r selbst ziehen.

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  1. Realistisch ist eine Auslastung von 40 – 60 % der 1600 Stunden. Damit sollte man kalkulieren. Den Rest braucht man für Akquise, Reputationspflege, Networking, Verwaltung etc. Diese Zeit muß ja auch bezahlt werden.

    Und ein zweiter wesentlicher Punkt: Auch auftragslose Zeiten berücksichtigen! Wer den Stundensatz auf Kante kalkuliert, selbst wenn er nur mit 800 oder 1000 Stunden/Jahr rechnet, der fällst spätestens bei der ersten Auftragsflaute auf die Nase weil er keine Rücklagen bilden konnte.

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  2. Auf einer weiteren Ebene wären Projekte zu sehen, die in pauschalen Summen verhandelt und abgerechnet werden. Für die interne Kalkulation sollte der Stundensatz darin schon „Platz haben“, darf aber nicht als starre Regel gesehen werden.

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  3. @ Alexander: Ja, an solche Auslastungszahlen habe ich auch gedacht. Wobei man dazu sagen muss: die 40-60% Auslastung wollen erst einmal erreicht sein.

    Das Thema Rücklagen ist wichtig, stimmt. Danke für die Ergänzung.

    @ Matthias: Richtig, die gibt es natürlich auch noch, vielen Dank. Wobei mir die pauschalen Summen persönlich eher nicht so recht sind. Warum? Damit übernehme ich das Risiko, wenn etwas länger dauert als geplant, obwohl ich vielleicht gar nicht der Verursacher bin. Als Auftraggeber hingegen ist das fein, denn dadurch bin ich das Risiko los. :-) Das hängt also davon ab, auf welcher Seite man steht.

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  6. Das ist eine rein kostenorientierte Preisfindung.
    Die gibt sicherlich die untere Grenze dessen an, was man im Durchschnitt einnehmen muss, um überhaupt seine Leistung langfristig anbieten zu können.

    Und ich finde es sehr dankenswert, dass dieses Thema hier einmal angesprochen wird, da einige in der Branche mit Preisen operieren, die das Preisgefüge stak drücken und langfristig nicht zum Lebensunterhalt aureichen.

    Grundsätzlich, arbeite ich bei der Preisgestaltung aber anders:
    Ich schätze den Mehrwert für den Kunden ab, der durch meine Arbeit erzielt wird und lehne daran prozentual mein Honorar an.

    Es ist doch für kleinere Bühnen gar nicht möglich, professionelle Hilfe zu bekommen, wenn Sie mit den Preisen konkurrieren müssen, die ein hoch subventioniertes Haus mit 2000 Plätzen bieten kann.

    Ich halte es für einen wichtigen Teil unserer Arbeit, auch gerade diejenigen zu unterstützen, die mit Herzblut, viel Engagement und persönlichem Risiko in den ganz kleinen Gruppen ganz Grosses leisten. Das kann man nicht immer machen, aber wo es möglich ist, versuche ich es.

    Ich finde diese Form der Preisgestaltung auch deutlich transparenter, da meine Leistung ja nicht darin besteht einige Stunden zu arbeiten, sondern ein Ziel zu erreichen.
    Für die Zielerreichung werde ich entlohnt und dieser Lohn muss mit dem Gewinn für den Kunden in Relation stehen.

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  7. Ja, das stimmt, danke für diesen wichtigen Aspekt. Ich gehe ähnlich vor und verwende auch nicht für alle Kunden den gleichen Stundensatz. Allerdings mache ich das mit dem Wissen um meine Kosten und die Einnahmen, die nötig sind, um diese abzudecken.

    Diese Klarheit vermisse ich bei vielen. Es werden Projekte konzipiert, deren Budget schaut so abenteuerlich aus, dass eine Realisierung völlig unwahrscheinlich ist. Wenn dann nur ein Bruchteil der veranschlagten Drittmittel zugesagt wird, dann wird weitergemacht. Was in der Regel auf Kosten der Honorare geschieht, denn die Rechnungen externer Dienstleister muss ich ja bezahlen.

    Die Herausforderung besteht nun darin, an solchen Punkten, an denen ich erkenne, dass das Budget bzw. in der Folge mein Stundensatz unrealistisch sind, das Projekt abzublasen und Nein zu sagen. Das ist, vereinfacht gesagt, die Ebene, wo es ums Überleben geht und ich genügend Einnahmen erzielen muss, um mir Essen, Miete, etc. zu zahlen.

    Das heißt, Preisgestaltung ist gut und ist richtig, aber ich muss wissen, wo die Grenzen für mich liegen. Sonst ist das zwar anderen Kulturbetrieben gegenüber sehr nett. Nur mir selbst tue ich keinen Gefallen.

    Was ich nicht ganz verstehe? Wieso ist diese Form der Preisgestaltung transparenter? Ich hätte eher das Gegenteil behauptet, weil der Mehrwert des Kunden ja nicht immer so einfach in Zahlen zu benennen ist. Abgesehen von der Unterstützung bei Förderanträgen. Da habe ich es schwarz auf weiß. Bis zum letzten Cent. :-)

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  8. @ bgk kulturmarketing: naja, wie gesagt, es hängt davon ab, worum es geht. Grundsätzlich ist der Ansatz ja gut, schließlich machen sich die wenigsten Gedanken über den Mehrwert. Das finde ich schon hilfreich. Wenn es um Werbung, redaktionelle Beiträge oder wie gesagt das Einwerben von Fördergeldern geht, dann ist es leicht, den Mehrwert zu berechnen. Bei der Steigerung des Image wird das schon etwas schwieriger. Obwohl es da mittlerweile auch Parameter geben soll.

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  9. Ich meinte das wirklich ehrlich. War Quatsch von mir – transparent ist was anderes.
    Und ja, da hast Du völlig recht – es gibt zwar Parameter für die Image-Verbesserung, aber die setzen eine Besucherbefragung voraus (meisst müsste man sogar ne grössere Umfrage machen – weit über den Kreis der Besucher hinaus) und da hat so gut wie kein Kunde Lust drauf.
    Darum geht´s hier wirklich nur ums schätzen und da war mein Adjektiv „transparent“ sicher nicht ganz zutreffend.

    Aber mal ganz nebenbei bemerkt: Ich finde es super, wie sehr Du Dich um Deinen Block kümmerst und auch auf kommentare eingehst – und das Ergebnis gibt Dir recht, eine wirklich gelungene Plattform für alle, die sich mit dem Thema Kulturmanagement beschäftigen.
    Dafür herzlichen Dank, denn sowas lebt ja von der Initiative und der Ausdauer des Betreibers.

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  10. Lust schon, aber in der Regel nicht das nötige Kleingeld. :-) Ich denke, so Besucherbefragungen wären höchst aufschlussreich und würden den Kultureinrichtungen sehr viel bringen.

    Danke für die Blumen. Ich möchte das Kompliment aber auch gleich wieder weitergeben an Dich und alle anderen, die hier lesen und kommentieren. Da fällt es einem leicht, ausdauernd zu sein, denn erstens bekomme ich mittlerweile sehr viele Rückmeldungen, die natürlich Antrieb und Motivation für mich sind. Und zweitens lerne ich ja selbst unheimlich viel durch all die Infos und Anmerkungen, die ich über Kommentare, verlinkte Beiträge oder auch Emails erhalte. Ich weiß schon gar nicht mehr, wie das früher war… :-)

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  11. So bestimmen Sie Ihren Tarif
    In diesem Ratgeber werden fünf Methoden vorgestellt, mit denen Sie Ihren Basistarif berechnen können. Bei der ersten Methode bestimmen Sie Ihren Marktwert über eine Berechnung, bei der u.a. Ihre Berufserfahrung und Ausbildung Messfaktoren sind. Die zweite Methode orientiert sich am Markt, d.h. an der Frage, was zu diesem Zeitpunkt angemessen und realistisch ist. Methode drei geht von Ihrer eigenen Zielsetzung aus, bei Methode vier wird der Auftrag nach einem Gewichtungsschema bewertet. Die fünfte Methode geht vom Verdienst vergleichbarer Berufsgruppen aus.

    Was ist der Kunde bereit zu bezahlen?
    Die wichtigste Methode, einen guten Tarif zu bestimmen, liegt darin, herauszufinden, was Ihr Auftraggeber Ihnen für Ihre Produkte oder Dienste zu bezahlen bereit ist. Die Kosten für die Produktion dieses Buches sind nicht hoch; wenn die Auflage sehr hoch wäre, könnte das Buch vielleicht für einen Preis von € 5 noch mit Gewinn verkauft werden. Doch wenn die Käufer erwarten, dass sie durch dieses Buch ihren Umsatz verdoppeln können, dann sind sie vielleicht bereit, sogar € 50 oder mehr zu bezahlen.

    Durch ein intelligentes Marketing können Sie Ihren Kunden den Eindruck vermitteln, dass sie die von Ihnen angebotenen Dienste oder das von Ihnen angebotene Produkt unbedingt benötigen. Aber manchmal kann es auch nützlich sein, Ihre Kunden zu fragen, welchen Vorteil sie durch die Abnahme Ihrer Dienste oder Ihres Produkts haben. Dies können Sie tun, indem Sie Ihre Kunden und potentiellen Kunden besuchen und mit Ihnen sprechen. Nicht alle Kunden orientieren sich vorwiegend am Preis, und wenn ein Kunde dies doch tut, sollten Sie seine Aufmerksamkeit auf andere Aspekte Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts (Lieferzeit, Farbe, Qualität, Service usw.) lenken.
    Manchmal kann der Vorteil, den Ihre Kunden aus den von Ihnen angebotenen Diensten ziehen, von ganz anderer Art sein, als Sie gedacht hatten. Dies erfahren Sie, indem Sie mit Ihren Kunden sprechen und sie fragen, was sie von Ihrer Arbeit halten und warum sie sich für Ihre Dienste oder Produkte entschieden haben. (Dies können Sie bereits tun, sobald bei Ihnen eine Anfrage für einen Kostenvoranschlag eingeht.)

    Der neue Ratgeber Preise & Tarife bietet die richtige Antwort auf das Dilemma jedes Unternehmers. Der Ratgeber gibt Auskunft über die Stundentarife von mehr als hundertfünfzig Berufsgruppen. Außerdem enthält dieses Buch fünf Methoden zur Bestimmung von Stundentarifen.

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  12. @Peter: Räumen Sie mir auf Ihrer Website den gleichen Platz ein, um Werbung für mich und meine Dienstleistungen zu machen?

    Wenn Sie sich wenigstens Mühe gegeben hätten. :-(

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