Fundraising: kalte Kontakte oder Networking?

© Rainer Sturm; Pixelio

Gerade heute erst hatte ich ein Gespräch, in dem es um die Frage ging, wie man eigentlich den Kontakt zu neuen potenziellen Sponsoren herstellen kann? Zwei Möglichkeiten bieten sich an, nämlich einerseits das Ansprechen oder Anschreiben von Unternehmen, zu denen bis jetzt noch kein Kontakt besteht. Die Alternative dazu sind schon bestehende Kontakte.

Jason Dick, der das Fundraising Blog “A Small Change” betreibt, hat sich erst gestern in seinem Beitrag “Cold calling or Networking” zu dieser Frage geäußert. “Networking”, meint Dick,

“can work extremely well if you have active volunteers or you have a lot of personal connections.”

Darüber verfügt aber in der Regel nur, wer sich schon längere Zeit mit dem Thema beschäftigt und währenddessen die entsprechenden Strukturen aufgebaut hat. Darauf basieren dann die drei Grundvoraussetzungen für den Erfolg, nämlich Qualität, Netzwerke und Reputation.

Aber nicht immer ist solch langfristiges Arbeiten möglich. Ein kurzfristig angesetztes Vorhaben, eine neue Kultureinrichtung, das sind Situationen, in denen nur wenig Zeit bleibt, um GeldgeberInnen zu finden. Hier heißt es, ins kalte Wasser zu springen und ohne bestehende Kontakte den Erfolg zu suchen.

Diese Form der Kontaktaufnahme ist enorm schwierig, aber manchmal einfach notwendig, wie auch Jason Dick schreibt:

“I have found that oftentimes it takes 100 calls to get a lead and that can be a bit frustrating. But sometimes it can be worth it to grow your organizations networks.”

Irgendwo muss man ja schließlich den Anfang machen. Und all diejenigen, die auf diese Weise schon mal versucht haben, per Telefon oder Anschreiben Kontakt aufzunehmen, wissen, wie frustrierend das sein kann.

Hilfreich ist es, wenn diese Arbeit nicht von einer Person alleine geleistet werden muss. Auch nicht besonders motivierend ist es, wenn diese arme Person dann auch noch auf Provisionsbasis bezahlt wird. Am Ende sind wahrscheinlich beide Seiten frustriert, denn finanziell wird es für beide kein Geschäft.

Jason Dick rät zu einer Mischstrategie:

“It is a good idea to have an integrated strategy that involves both cold calling and networking. Have some of your board members help you with your phone calls.”

Und er hat Recht. Wenn die Ausgangssituation nicht von Zeit- und Finanznot geprägt ist, dann kann es auch durchaus Sinn machen, auf diese Weise neue Kontakte zu suchen. Für mich ist es ein Unterschied, ob man jemand aus reiner Verzweiflung anschreibt (kein Geld, keine Zeit) oder aus einer “gesicherten Position” heraus, die auch so etwas wie Gelassenheit erlaubt. Ich denke, die daraus resultierende andere Haltung kann durchaus positive Auswirkungen haben.

Egal, wie man es nun angeht, Unterstützung ist in einem solchen Fall immer gut. Aber das sollte eigentlich die Regel sein, denn Fundraising bzw. Sponsoring ist nichts, was man isoliert machen kann. Diese Arbeit muss von der gesamten Organisation und damit vom ganzen Team geleistet werden.

Da trifft es sich gut, dass wir für solch integrierte Ansätze Netzwerke wie Xing, Facebook, etc. zur Verfügung haben und nicht mehr wie früher nur auf Telefon und Brief zurückgreifen können. Aber auch der Umgang mit diesen Netzwerken will gelernt sein. Von alleine stellt sich der Erfolg bei der Arbeit im virtuellen Raum nicht ein.