Fundraising: was zählt ist Vertrauen

Dass nicht nur die Banken und Fonds an der jetzigen Finanzkrise die Schuld tragen, sondern eigentlich wir alle, zeigt ein Artikel in der New York Times, der erzählt, wie eine Schulbehörde viel Geld mit Spekulationen verloren hat. Irgendwie ist es halt so “passiert”. Das Geld sollte angelegt werden, natürlich möglichst ertragreich und plötzlich war man im Besitz von hochspekulativen Papieren, die, Sie ahnen es schon, am Ende nichts mehr Wert waren.

Warum konnte das passieren? Für Sasha Dichter, der für den Nonprofit Venture Fonds Acumen Fund arbeitet, ist die Sache klar: unsere Welt sei, so schreibt er in einem Beitrag auf seinem Blog, mittlerweile so komplex, dass wir in unseren Entscheidungen auf ExpertInnen angewiesen seien. Die Annahme ihrer Empfehlungen basiere auf Vertrauen. Im Fall der oben erwähnten Schulbehörde hat das Vertrauen in den Finanzexperten allerdings fatale Auswirkungen.

Um Vertrauen geht es aber auch, wenn Kunst- und Kultureinrichtungen Fundraising betreiben und Sponsoren bzw. SpenderInnen suchen. Gelegentlich bekomme ich Sponsoringmappen und werde gefragt, ob die so “in Ordnung” seien. Das sind sie in der Regel auch, nämlich wenn diese Mappen die wichtigsten Informationen über die Kultureinrichtung oder das Projekt, um das es geht, enthalten. Nur sollten wir uns vor Augen halten, dass die Entscheidungen der Geldgeber meist auf etwas ganz Anderem aufbauen:

“…most philanthropic decisions are made based on relationships and trust”,

schreibt Dicher und verweist auf den ganz interessanten Artikel “Why Measure” von Katie Cunningham & Marc Ricks, aus dem hervorgeht, dass es vor allem persönliche Beziehungen sind, die die Entscheidung der Geldgeber beeinflussen. In Sasha Dichters Worten:

“Building anything big (…) happens because one person trusts another, listens to their story, and puts their money behind that story. Without trust, you have nothing.

Insofern geht es, wenn Sie sich auf die Suche nach Geldgebern machen, primär nicht um Fakten, Daten oder Zahlen, sondern um den Aufbau persönlicher Beziehungen.

“So whether you’re raising money or selling books or cars or (gulp) financing, recognize that the real currency you’re trading in is trust, and that earning, nurturing, and maintaining trust is really the only thing that matters”,

heißt es im Blogpost von Sasha Dichter weiter. Ist ein Vertrauensverhältnis zwischen Geldgeber und Geldnehmer vorhanden, lässt sich auch eine Finanzkrise leichter überstehen, selbst wenn es den Firmen nicht so gut geht wie in der Vergangenheit.

“And, by the way, if this is right, who do you want on the front lines talking to potential supporters – a ‘fundraiser’ whose only job is to raise money, separate and insulated from “the work,” or someone who embodies the spirit, capability, execution, drive, motivation, and passion of your organization?”

fragt Sasha Dichter. Nicht die Sponsorenmappe oder der Spendenbrief sind entscheidend. Entscheidend ist, was davor passiert ist. Da steckt die meiste Arbeit drinnen und die nimmt Ihnen niemand ab.