All Posts Tagged ‘blogparade

Post

Gastbeitrag von Frank Koebsch: Blogparaden als Marketinginstrument für die Bildende Kunst

20 comments

Wenn vor ein paar Tagen das Jüdische Museum in Berlin eine Social-Media-ManagerIn für das eigene Haus gesucht hat, dann ist das ein eindeutiger Hinweis für die zunehmende Bedeutung des Social Web. Während große Häuser die Möglichkeit haben, dafür die entsprechenden Stellen zu schaffen, ist es für einzelne KünstlerInnen sehr viel schwieriger, sich im Social Web bemerkbar zu machen, schließlich hat der Tag nur 24 Stunden und selbst die sind meist schon verplant.

Während viele KünstlerInnen deshalb auf Social-Media-Aktivitäten verzichten, gehört Frank Koebsch zu denen, die mit den verschiedenen Social-Media-Kanälen experimentieren und sich immer wieder neue Dinge einfallen lassen, z.B. der Versuch, die eigenen Kunstwerke in ein Video zu verpacken und auf YouTube zur Verfügung zu stellen.

Eine neue Idee ist die Blogparade, die Frank Koebsch gemeinsam mit anderen Bildenden KünstlerInnen initiiert und morgen beginnen wird. Warum eine Blogparade auch für den Kunst- und Kulturbereich ein interessantes Marketinginstrument sein kann, beschreibt Frank Koebsch in diesem Beitrag, für den ich mich ganz herzlich bei ihm bedanke.

Blogparaden als Marketinginstrument für unsere Kunst

Bildende Künstler haben es eigentlich einfach, sich im Netz zu präsentieren. Bilder und Videos sagen mehr als 1.000 Worte und werden von den Suchmaschinen geliebt. Aber trotzdem sind Themen wie Aquarelle, Acrylbilder, Drucke, Gemälde, Collagen oder Zeichnungen Nischenthemen im Netz. Viele Künstler  nutzen neben dem Ausstellungsbetrieb und den klassischen Webseiten seit Jahren das  Web 2.0, um neue Interessenten, Fans, Freunde, Follower und Kontakte im Netz zu gewinnen. Diese Menschen für die Kunst zu interessieren und dann vielleicht irgendwann im realen Leben persönlich kennen zu lernen, sei es zum Beispiel bei einer Ausstellung oder einem Atelierbesuch, das ist das Ziel für das Agieren der Künstler.

Es gibt einige gute Beispiele für eine solche Vorgehensweise. Bildende Kunst  produziert in der Regel keine Gegenstände, die Menschen täglich nutzen und die sich bei der Nutzung verbrauchen, wie z.B. ein Stück Seife. Der Genuss von Bildender Kunst ist auch nicht vergleichbar mit „anderen“ Genussmitteln. Ein wunderbares Glas Rotwein, das wir genießen, ist irgendwann leer. An einem Abend mit Freunden auch schon mal die eine oder andere Flasche. Bildende Kunst verbraucht sich bei Genuss nicht. Also benötigen Künstler immer neue Interessenten, Fans, Freunde, Follower, Kontakte und letztendlich Käufer, wenn sie nicht von den großen Galerien und Sammlern belagert werden.

Diese Marketingaufgabe haben Susanne Haun und ich in den vergangenen Wochen diskutiert. Die Aufgabe hieß „neue“ Interessenten im Web zu finden und für unsere Kunst zu begeistern. Uns war schnell klar, dass jeder von uns sein Netzwerk pflegt, es aber kaum zu einem Austausch zwischen diesen Netzwerken kommt. Am besten wäre es, unsere Netzwerke mit anderen Künstlern zusammen zu bringen und davon  gemeinsam zu partizipieren.

Blogparaden im Kunst- und Kulturbereich gibt es noch nicht

Eine der Überlegungen war die  alte, klassische Blogparade.  In dem Artikel Kennen Sie noch die gute „alte“ Blogparade?  habe ich einige aktuelle Beispiele von Blogparaden aufgelistet. Wenn man sich diese Beispiele anschaut, kommt man schnell zum Schluss, dass Blogparaden keine typischen Instrumente im Bereich von Kunst und Kultur sind, denn wir haben kein aktuelles Beispiel aus dem Bereich der Kunst gefunden.

Blogparaden werden oft im Bereich netzaffiner Themen eingesetzt, Themen wie Suchmaschinenoptimierung (SEO), Social Networking aber auch jede Menge lustiger Themen findet man in diesen Netzaktionen. Was sollte einen Künstler daran hindern, eine Blogparade zu starten? Eine mögliche Antwort ist die schnell abnehmende Affinität für die Themen der Künstler. Einige Gedanken dieser Diskussion finden Sie  unter der Überschrift  Hängt der Erfolg einer Blogparade von der Affinität zu dem Thema ab? auf meinem Blog.

Das Ergebnis unserer Überlegungen war folgende Vision:

Über eine konzertierte Aktion von Blogparaden mehrerer Künstler können mehr interessierte Menschen für die beteiligten Blogs und die gezeigte Kunst gewonnen werden.


Warum eine Blogparade?

Es ist einfacher, Leser eines Kunstblogs auf einen anderen Blog zu den Themen Malerei, Zeichnungen, Grafiken, Fotografie aufmerksam zu machen, als zu versuchen über die eigenen Kontakte meiner Kontakte zu agieren, wenn diese nur eine geringe Affinität zum Thema Kunst haben. Ein Mensch, der sich für einen Kunstblog interessiert, egal ob er regelmäßiger Besucher dieses Blogs ist oder ob er den Blog über eine Suchmaschine gefunden hat, besitzt sicher eine wesentlich höhere Affinität zum Thema Kunst. Damit sind alle Voraussetzungen gegeben, die bestehenden Mechanismen einer Blogparade im Bereich SEO zu nutzen und durch die konzertierte Aktion mit einem wesentlich größeren Grad an Vernetzung  wirksamer neue Leser, Kontakte und interessierte Menschen mit einem hohen Interesse an Kunst zu gewinnen.

Eine klassische WIN WIN Situation die beteiligten Künstler – hier das Ergebnis der Überlegungen:

Über einen Zeitraum von 12 Wochen realisieren 10 unterschiedliche Künstler jeweils montags 10 Blogparaden, unter der Überschrift:  10 Fragen zur Kunst. Begleitet werden diese Blogparaden durch die Kommunikation auf anderen Blogs, in Facebook, Twitter, Xing…. und der Fa. Hahnemühle als Sponsor der Aktion.

Die konkrete Ankündigung der konzertierten Aktion von 10 Blogparaden finden Sie auf den beteiligten Blogs. Stöbern Sie ruhig einmal in den Blogs der beteiligten Künstler. Wenn Ihnen die Aktion der Künstler und die Blogs gefallen, beteiligen Sie sich an der Diskussion zu Fragen der Kunst und erzählen Sie es weiter ;-). Es lohnt sich, denn es werden  jede Woche Kunstwerke der beteiligten Künstler und ein Preis der Hahnemühle FineArt GmbH

Hier finden Sie die Ankündigung auf den Blogs von

Was diese Gruppe von Künstlern in der Aktion zusammen geführt hat, ist das Interesse, ihre Kunst im Bereich Social Media besser zu promoten. Die meisten der Künstler kennen sich nur aus dem Web und haben ganz unterschiedliche Vorstellungen von Kunst und verschiedene Erfahrungen zum Agieren im Netz.
Ich bin gespannt auf das Gesamtergebnis, denn ich bin davon überzeugt, dass solche Initiativen und konzertierte Aktionen im Bereich von regionalen Marketing oder dem Marketing von Wertschöpfungsketten oder Erzeugergruppen einsetzbar sind. Ich werde nach Abschluss der gesamten Aktion über die Ergebnisse berichten. Für uns ein spannendes Vorhaben, wenn Sie Interesse an ähnlichen Projekten haben, profitieren Sie von unseren Erfahrungen und sprechen uns an. Zum Ende der Aktion planen wir eine Analyse, was uns die Aktion gebracht hat.

Post

„Wie lautet Deine Lösung?“

1 comment


© Alipictures; Pixelio

Vor einem Monat lud mich Tobias Würtz zu einem Blog Carnival ein, mit dem er den Start seines Blogs Herbst-Cloud „feiert“. „Wie lautet Deine Lösung“ fragt er in seinem Einleitungsbeitrag und hofft nun darauf, dass wie auch bei einer Blogparade viele schlaue BloggerInnen ihre Lösungen verraten. Am ersten September ist Schluss und daher befinde ich mich unter Zugzwang: eine Lösung muss her! ;-)

Ich muss gestehen, mir fällt es schwer, darauf zu antworten, denn eine Lösung kann nur dort gesucht bzw. gefunden werden, wo es Probleme gibt. Nicht dass es falsch ist, Lösungen von Problemen zu suchen, nein, mein „Problem“ ist ein anderes: um etwas zu tun, bedarf es einer entsprechenden Motivation, die bei uns Menschen auf unterschiedliche Art und Weise hervorgerufen werden kann. Wir tun etwas, um etwa ein Problem zu lösen oder um ein Ziel zu erreichen, womit die ganze Bandbreite dessen, was uns motiviert, schon abgesteckt ist.

Oder anders gesagt: unser Tun wird dadurch motiviert, ein Problem zu lösen, uns von diesem weg zu bewegen oder ein Ziel zu erreichen, uns auf es zu zu bewegen. Motiviert bin ich persönlich vor allem dann, wenn es darum geht, ein Ziel zu erreichen, allerdings muss ich zugeben: diese Motivation in „Reinform“ ist äußerst selten, meist wird unser Tun angetrieben von dem Wunsch, einerseits ein Problem zu lösen und andererseits ein Ziel zu erreichen. Wir haben es also mit Mischformen zu tun, die sich dann in ihren Ausprägungen unterscheiden.

Dieses Wissen darum, ob jemand eher Probleme lösen oder Ziele erreichen möchte, ist dann hilfreich, wenn es darum geht, entweder andere oder vor allem sich selbst zu motivieren und die entsprechenden Anreize zu setzen. Nehmen wir das Beispiel Jobwechsel. Viele Menschen wechseln den Job, weil ihnen ihr alter Arbeitsplatz nicht mehr gefällt. Andere hingegen werden angetrieben von dem Wunsch, einen Arbeitsplatz zu finden, in dem sie mehr Verantwortung übernehmen dürfen, mehr Geld erhalten und was es sonst noch so an Wünschen in dieser Hinsicht gibt.

Angenommen ich möchte Sie dazu bewegen, mein Jobangebot anzunehmen, dann würde mir das Wissen darüber, wie Sie zu motivieren sind, weiterhelfen. Ich könnte Ihnen versprechen, dass Sie nicht mehr so viele Überstunden machen müssen (weg vom Problem), ich könnte Ihnen aber auch mehr Geld in Aussicht stellen (hin zum Ziel).

Ich verwende dieses Wissen allerdings vor allem für mich selbst, um etwa zu verstehen, warum etwas funktioniert oder nicht funktioniert und wie ich es in letzterem Fall ändern kann. Konkret auf die Frage von Tobias Würtz bezogen weiß ich jetzt, warum ich mit dieser Frage ein Problem habe. Hätte er mich nicht gefragt, wie ich aus der Baugrube herauskomme, sondern vielleicht, wie ich auf einen Berg komme, wäre mir die Antwort leichter gefallen. Deshalb lasse ich die Frage jetzt unbeantwortet, zumindest teilweise. ;-)

Post

eBook: Geschäftsmodelle im Web 2.0

2 comments

Als wir vor ein paar Wochen gemeinsam mit Kultumanagement Network zur Blogparade aufriefen, waren wir uns nicht sicher, ob wir uns beim Thema Geschäftsmodelle nicht etwas zu viel zugemutet hatten. Erstens handelt es sich dabei um ein recht kontroverses Thema und zweitens wussten wir nicht, ob überhaupt Interesse daran besteht, sich über dieses Thema auszulassen.

Aber es hat sich gelohnt, dieses Thema in den Mittelpunkt einer Blogparade zu stellen. 20 lesenswerte Beiträge sind es am Ende geworden, die man auf den Blogs der AutorInnen nachlesen kann. Diese inhaltliche Vernetzung macht letzten Endes den Charme von Blogparaden aus und trägt dazu bei, dass die jeweiligen Themen zumindest in der Blogosphäre wahrgenommen werden.

Um die Aufmerksamkeit nicht auf die Blogosphäre zu beschränken, entstand die Idee, ein eBook daraus zu machen, das nun sowohl online als auch als PDF zur Verfügung steht. Online können Sie es gleich hier oder auf Scribd lesen:

Wollen Sie das eBook lieber abspeichern und am eigenen PC zur Verfügung haben, dann laden Sie sich am besten das PDF herunter (Download PDF). Am Ende des eBooks finden Sie übrigens die Links zu allen Blogbeiträgen, denn unter Umständen wollen Sie von den AutorInnen ja mehr als diesen einen Beitrag lesen.

Gut gefällt mir bei dieser Sammlung von Blogposts nicht nur die inhaltliche Bandbreite, sondern auch die Idee, die Kommentare zu den einzelnen Beiträgen in das eBook mit hinein zu nehmen. Danke sagen möchte ich dabei nicht nur den einzelnen AutorInnen, sondern auch Birgit Schmidt-Hurtienne, die sich die Mühe gemacht hat, die insgesamt 77 Seiten grafisch aufzubereiten. Viel Spaß beim Lesen. ;-)

Post

„What Is Your Business?“

6 comments

Diesen Tweet von Hugh MacLeod habe ich vor fast zwei Jahren zu meinen Bookmarks hinzugefügt und unter anderem mit dem Schlagwort <Geschäftsmodelle> versehen. Jetzt habe ich ihn wiederentdeckt, als ich für meinen Beitrag zur Blogparade der stARTconference zu recherchieren begann. „Geschäftsmodelle im Web 2.0“, während vor nicht allzu langer Zeit eine Art Goldgräberstimmung herrschte, ist die Euphorie mittlerweile der Ernüchterung gewichen. Zwar schöpfen verschiedene Branchen dank Apples iPad neue Hoffnung, aber für Jeff Jarvis bedeutet das Gerät eher einen Rück- denn einen Fortschritt:

„It tries to turn us back into an audience again. That is why media companies and advertisers are embracing it so fervently, because they think it returns us all to their good old days when we just consumed, we didn’t create, when they controlled our media experience and business models and we came to them,“

schreibt er in einem Blogbeitrag, der mit „iPad danger: app v. web, consumer v. creator“ überschrieben ist. Natürlich eignet sich das Internet durchaus als Vertriebskanal, etwa für Bücher, Filme oder Musik. Aber interessant ist es eigentlich als solcher vor allem dann, wenn der Long Tail zum Tragen kommt. Da er Angebot und Nachfrage auf einer virtuellen Ebene zusammenbringt und Nischen dadurch attraktiv macht, eignet er sich nicht für Theater, Opern- und Konzerthäuser oder Museen. Zumindest was deren Kernprodukte angeht. Wie sieht es aber hier aus mit Geschäftsmodellen im Web 2.0?

Was ist ein Geschäftsmodell überhaupt? Für Patrick Stähler beantwortet ein Geschäftsmodell die von Peter Drucker gestellte Frage: „What Is Your Business?“ Laut Wikipedia besteht ein Geschäftsmodell aus drei Hauptkomponenten:

  • Nutzenversprechen
  • Architektur der Wertschöpfung
  • Ertragsmodell

Das Nutzenversprechen wird durch die Frage , welchen Nutzen das Unternehmen stiftet, beantwortet. Die Architektur der Wertschöpfung stellt dar, in welcher Konfiguration die Leistung angeboten wird. Oder wie es in Wikipedia heißt: „Welche Leistungen werden auf welchen Märkten angeboten (Produkt / Markt Strategien)?“ Schließlich beantwortet das Ertragsmodell die Frage, wodurch das Geld verdient wird?

Gehen wir die einzelnen Punkte mal am Beispiel eines Theaters durch. Worin kann der Nutzen für das Publikum liegen? Es will vor allem unterhalten werden, zumindest in den USA, besagt eine Studie. Aber ist das der einzige Nutzen? Vor mehr als zwei Jahren hatte ich mit dem Künstler Tilmann Krumrey eine ganz interessante „Unterhaltung„, in der es um das Beuys-Zitat „Kunst=Kapital“ ging. Krumrey beschrieb in einem seiner Kommentare zum Blogpost verschiedene Nutzenfunktionen und machte sie am Beispiel Auto fest:

„Nutzt man ein Auto z.B. zum Fahren (Grundnutzen, sagt der Ökonom), zum Angeben und Status demonstrieren (Geltungsnutzen) oder um die eigenen Kräfte zu überhöhen (Magischer Nutzen), so muss sich der Unternehmer, der ein Auto herstellen und verkaufen will, genau im Klaren darüber sein, wie er diese Dimensionen in sein Produkt einbaut.“

Später schreibt Krumrey:

„Prinzipiell gilt: Hat ein Produkt/eine Dienstleistung die gleiche Höhe des Grundnutzens (um beim Autobeispiel zu bleiben: haben also alle Autos elektrische Fensterheber, Klimaautomatik, Servolenkung etc.), wird dasjenige gekauft, welches die höchsten, sprich feinsten und immateriellsten Nutzenebenen anspricht. Übertragen auf die Kunst: Bieten zwei Theaterstücke gute Unterhaltung, so wird dasjenige mehr Erfolg haben, das noch höhere Ebenen im Menschen zum Klingen bringt.“

Was aber ist der Grundnutzen von Kunst bzw. in unserem Fall von Theater? Adam Thurman ist der Ansicht, dass sich die Menschen untereinander vernetzen wollen und die Kunst das Hub dazu ist, an dem sie andocken können. Soziale Kontakte sind, so Tilmann Krumrey ein wichtiges Bedürfnis, das gleich nach Essen, Trinken und Schlafen kommt:

„Und jetzt kommt der Punkt: Da Kunst vom Ursprung her dazu gemacht ist, die höheren und höchsten Nutzenkategorien anzusprechen, bietet sich auch eine Möglichkeit verschiedene soziale Ereignisse durch Kunst “zu adeln” und damit von vergleichbaren sozialen Ereignissen, denen diese Aspekte fehlen, positiv abzuheben,“

so Krumrey weiter. Als Beispiel dient ihm dabei das Fussballspiel:

„Nicht umsonst geht es auch im Fußball um einen POKAL (=Kelch =Gral = Symbol der Mater Magna). Und auf den Sieger regnet Papierkonfetti in den Vereinsfarben herab (…). Dies alles sind wichtige archetypische Elemente des sozialen Ereignisses ‚Endspiel‘, die mit künstlerischem Impuls bewußt eingesetzt werden und die das Ereignis für alle Beteiligten deswegen unvergesslich machen, weil sie die höchsten Nutzenkategorien wachrufen.“

Das bedeutet: je mehr Nutzenkategorien durch das Theaterereignis abgedeckt werden, desto interessanter wird es im Hinblick auf das Geschäftsmodell. Was hat das mit dem Web 2.0 zu tun? Wenn es das Grundbedürfnis der Menschen ist, sich untereinander zu vernetzen und wenn die Kunst einer der wichtigsten Anknüpfungspunkte ist, dann kann das Web 2.0 dazu beitragen, dass dieses Grundbedürfnis abgedeckt wird.

Ein Beispiel hierfür ist in meinen Augen das Membershipprogramm 1stfans des Brooklyn Museums:

„Socialize at exclusive meetups during the Museum’s monthly Target First Saturdays and continue connecting online with access to artist-created content on our 1stfans Twitter Art Feed. This paperless Membership is only $20 for the year and is fully tax-deductible!“

heißt es auf der Website. Der Twitter Art Feed ist öffentlich nicht zugänglich, nur wer seinen Mitgliedsbeitrag gezahlt hat, darf dem Account folgen. Derzeit würde das bedeuten, dass das Programm entsprechend der Zahl der Follower 180 Mitglieder hat.

Bezogen auf die Architektur der Wertschöpfung bedeutet das: für das Programm 1stfans spielt das Web 2.0, konkret, der Twitter-Account, eine wichtige Rolle. Ohne ihn würde einerseits die Exklusivität verloren gehen. Die monatlichen First Saturday-Veranstaltungen wären die einzige Möglichkeit, sich zu vernetzen. Zu wenig, denn wie gesagt, der soziale Kontakt ist das entscheidende Kriterium.

Ähnliches haben Jean Lave und Etienne Wenger festgestellt. Ihr Community of Practice-Konzept zeigt, dass sich die Menschen einer Gemeinschaft nicht anschließen, um etwas zu lernen, sondern sie lernen etwas, um als vollwertige Mitglieder an der Gemeinschaft teilhaben zu können (siehe dazu mein Blogpost „Warum betreiben wir Networking?„).

Wenn aber die Community, die sozialen Kontakte so eine große Bedeutung haben, dann stellt sich die Frage, warum Kulturbetriebe ihr Publikum für ein einzelnes Event und nicht für die Teilnahme an einer Community bezahlen lassen? Chris Ashworth hat so einen Ansatz entwickelt, der nicht darauf aufbaut, Tickets zu verkaufen, sondern Mitgliedschaften. Mitgliedschaften, um am künstlerischen Entstehungsprozess teilnehmen zu können und nicht nur das fertige Produkt ansehen zu dürfen. In seinem Beitrag „Toward A New Funding Model for Theater“ schreibt er:

„(…) tickets transform from an artifact of a transaction into an artifact of a relationship.“

Am Ende steht dann so etwas wie ein monatlicher Mitgliedsbeitrag und nicht mehr das Ticket für die Aufführung eines bestimmten Stückes an einem bestimmten Tag (sein Modell habe ich ausführlich beschrieben in: „Theaterfinanzierung: geht es auch ohne Förderungen?„).

Da Chris Ashworth hauptberuflich mit der Entwicklung von Softewareprodukten zu tun hat, erkennt er das Potenzial der Technologien, die uns heute bereits zur Verfügung stehen:

„Live stream your shows. Post daily rehearsal photos on Twitter. Invest in a qualified videographer, and use the hell out of them. Build a living production document of every show online. Let your audience see how a scene is evolving from rehearsal to rehearsal with a quality video record of the evolution. Annotate each clip with a description of the director’s instructions, of the actor’s new choices, of the salient theatrical choices that made this version of the scene different from the last version. Put them up in a timeline. Let us see the process unfold, even when we can’t be in the room. Let me see how a scene is taken from a written blueprint to a live performance. Edit out the boring stuff.“

An dieser Stelle kehren wir wieder zurück zum Web 2.0 und der Frage nach dem Geschäftsmodell. Es gibt für Theater, Museen, etc. kein Geschäftsmodell im Web 2.0. Aber es gibt Geschäftsmodelle, für die das Web 2.0 eine hilfreiche Ergänzung ist. All die Vorschläge von Chris Ashworth machen ohne das Web 2.0 keinen Sinn. Teilen, bewerten, einbetten, das sind die Merkmale des Web 2.0. Auf diesem Weg kann es gelingen, eine Community aufzubauen, die viel größer ist als Sitzplätze zur Verfügung stehen. Aber es wird eben nicht mehr nur der Sitzplatz für eine einzelne Vorstellung verkauft, sondern es wird Zeit verkauft. Zeit, in der man Teil einer Community ist, die bei der Entstehung eines Kunstwerks dabei ist bzw. vielleicht sogar mitwirkt.

So ganz neu ist dieser Ansatz nicht, schließlich gibt es schon lange Fördervereine, die manchmal in die Entstehung eines Kunstwerks eingebunden werden. Aber nur für einzelne Momente, nicht in den Prozess. Den (finanziellen) Vorteil dieses Community-Modells bringt ein Kommentar Chris Ashworths auf den Punkt:

„The point here is ‚how much money does my model generate from X hours of work‘, and I propose that memberships are likely to generate more money per hour than subscriptions.“

Für mich ist daher das Community-Modell ein interessanter Ansatz für Kultureinrichtungen, höhere Einnahmen zu generieren als bisher und sich vor allem unabhängiger von den öffentlichen Mitteln zu machen. Ein wichtiges Instrument, um Communitys zu bilden und am Leben zu erhalten, ist das Web 2.0 mit seinen diversen Kommunikationskanälen. Es erfordert, ich gebe es zu, ein Umdenken im Umgang mit dem Publikum und auch das Selbstverständnis der meisten Kultureinrichtungen wird davon berührt werden. Aber ich sehe angesichts der leeren öffentlichen Kassen keine Alternative. Und mit aus diesem Grund macht es Sinn, auf das Web 2.0 zu setzen.

Post

Aus alt mach neu: der Relaunch der stARTconference-Website

1 comment

Als wir Anfang 2009 mit dem Blog zur stART09 online gingen, war das noch eine recht überschaubare Angelegenheit. So arg viel gab es noch nicht zu berichten. Mittlerweile, eine Konferenz später, enthält die Seite der stARTconference so viele verschiedene Inhalte, dass wir sie einem Relaunch unterzogen haben.

So sieht sie nun aus, in hellen Farben gehalten und mit einer Struktur versehen, die es den UserInnen leicht macht, die gewünschten Inhalte schnell zu finden. Die Herausforderung besteht darin, die Inhalte so anzuordnen, dass einerseits die aktuellen Informationen leicht zu finden sind und die Hinweise auf die stART10 nicht untergehen.

Andererseits ist es natürlich auch wichtig, dass der gesamte Inhalt der letztjährigen Konferenz weiter zur Verfügung steht und nicht unbeachtet vor sich hinschlummert. Noch ist nicht alles fertig, aber wir hoffen, dass wir eine Struktur gefunden haben, die es einem leicht macht, rasch fündig zu werden. Für Anregungen, kritische Anmerkungen und gute Vorschläge sind wir aber natürlich immer offen. Manchmal ist man, Sie kennen das sicher, so in seinen Strukturen verhangen, dass man die naheliegende Lösung gar nicht mehr entdecken kann.

Karin Janner beschreibt in einem eigenen Blogbeitrag die Grundstruktur der Seite und erzählt, was es mit den neuen Themenfeldern auf sich hat. Ich bin gespannt, wie sich die neue Struktur bewährt und sage an dieser Stelle vielen Dank an Klaudia Pirc von kulturwerkzeug, die sich die Mühe gemacht hat, für die Seite ein passendes Layout zu finden und eine neue Struktur zu entwickeln.

Nachdem die ersten 100 Surprise-Tickets schon verkauft sind, gibt es nun Tickets zum Early Bird-Tarif (290 Euro), für Gruppen (ab 2 Personen) und Studenten stehen ermäßigte Tickets zur Verfügung (230 Euro).  Kaufen können Sie die Tickets online via Kreditkarte oder Paypal, im Lastschriftverfahren oder gegen Vorauskasse. Alle Informationen dazu finden Sie im stART10-Blog, die Tickets gibt es im Amiando-Ticketshop.

Ab nächster Woche werden wir damit beginnen, die einzelnen SprecherInnen der stART10 vorzustellen. Außerdem ist ab Mitte Mai der Tagungsband der stART09 unter dem Titel Kultur 2.0 im Buchhandel erhältlich. Mehr dazu, wenn es das Buch dann auch wirklich gibt.

Und noch ein letzter Punkt: bis heute läuft noch die Blogparade, die von Kulturmanagement Network und stARTconference durchgeführt wird und sich um das Thema „Geschäftsmodelle im Web 2.0“ dreht. Ich muss gestehen, ich habe meinen Beitrag auch nicht bis heute hinbekommen und werde ihn dann am Montag nachreichen. Was für mich gilt, gilt für Sie natürlich auch: wenn Sie sich also noch an der Blogparade beteiligen wollen, geht das noch bis Montag. Bitte vergessen Sie aber nicht, auf die Ankündigung im stARTconference-Blog zu verlinken, wir finden sonst die Beiträge nicht. ;-)

Post

Kulturmanagement Network und stARTconference veranstalten eine Blogparade zum Thema „Geschäftsmodelle im Web 2.0“

2 comments

Eines der Ziele der stARTconference war und ist es, das Thema Web 2.0 zu pushen und aufzuzeigen, welche Potenziale, aber auch welche Risiken darin liegen, Social Media für die eigene Arbeit im Kunst- und Kulturbereich zu nutzen. Deshalb haben wir im Rahmen unserer Kooperation mit Kulturmanagement Network im Vorfeld der stART09 eine Ausgabe des KM-Magazins produziert, in der es um das Thema Web 2.0 gegangen ist.

Diese Partnerschaft setzen wir dieses Jahr fort und auch heuer wird es wieder eine Publikation geben, allerdings ist die Grundidee eine andere. Wie Karin Janner im stARTconference Blog ankündigt, gibt es dieses Jahr eine Blogparade. Das heißt, jede/r von Ihnen ist eingeladen, sich daran zu beteiligen. Entweder in Form eines Beitrags auf Ihrem eigenen Weblog. Oder, so Sie kein Weblog haben, durch einen Beitrag, den Sie per Email an Karin Janner schicken und den wir dann als Gastbeitrag auf dem Blog der stARTconference veröffentlichen (Wie so eine Blogparade genau funktioniert, beschreibt Karin Janner in ihrem Beitrag).

Wir hoffen, auf diese Weise eine Vielzahl spannender Beiträge sammeln zu können, von denen wir die besten auswählen und dann ein eBook daraus machen werden. Dieses eBook wird unter anderem an die 18.000 Abonnenten des KM-Magazins verschickt, das heißt, Ihr Beitrag wird nicht nur online, sondern auch offline gelesen.

Worum geht es inhaltlich? Wir haben uns – nicht wirklich überraschend – für eines der Schwerpunktthemen der stART10 entschieden, nämlich für  „Geschäftsmodelle im Web 2.0“. Was meinen wir damit? Karin Janner hat einige Fragestellungen gesammelt, die verdeutlichen sollen, welches Spektrum hier möglich ist:

  • „Die digitalen Medien haben alte Ertragsmechaniken zerstört oder in Frage gestellt (Zeitschriften, Zeitungen, Musikbranche usw.), aber bringen sie möglicherweise auch neue Geschäftsmodelle hervor?
  • Welche Konzepte gibt es bereits, z.B. im Bereich «Freemium», und wie und mit welchem Erfolg können diese in Kulturunternehmen und -einrichtungen zum Einsatz kommen?
  • Welche Auswirkungen haben die neuen Geschäftsmodelle auf die ökonomischen Rahmenbedingungen (Beispiel «Long Tail»)?
  • Welche neuen Formen der Kulturfinanzierung (z.B. Sellaband) und des Vertriebs (z.B. Digital Concert Hall) bieten soziale bzw. digitale Medien?
  • Der Einsatz von sozialen Medien muss sich langfristig auf die eine oder andere Weise rentieren. Anhand welcher Kennzahlen und Größen kann der Erfolg von Social Media gemessen werden?
  • Bringt Social Media auch nichtkommerzielle Erträge und wenn ja, wie können diese beziffert oder bewertet werden?“

Bis zum 30. April haben Sie Zeit, sich an der Blogparade zu beteiligen und abhängig von der Zahl der Beiträge wird das eBook dann Ende Mai bzw. Anfang Juni fertig sein und veröffentlicht werden. Wir freuen uns auf Ihre Beiträge.

Post

Wie verkaufen Sie Kundennutzen?

15 comments

Erinnern Sie sich noch an Ihren letzten Computerkauf, der vielleicht so – oder zumindest so ähnlich – abgelaufen ist? Der alte hatte lange Zeit treue Dienste geleistet und dazu beigetragen, dass Sie Ihre Texte nicht mehr mit Tipp-Ex (wer das nicht mehr kennt, hier ist die Erklärung ;-) ) korrigieren mussten. Aber nun war er leider hinüber. Festplattencrash. Glücklichweise hat sich das nahende Ende angekündigt und daher war es Ihnen gelungen, Ihre Daten in Sicherheit zu bringen.

Nun stand also der Gang in den PC-Shop an. Unschlüssig standen Sie vor den vielen Computern, die zudem noch alle ziemlich gleich aussahen. Auf die Frage, ob man Ihnen helfen könne, antworteten Sie mit Ja. Einen neuen Computer würden Sie brauchen, fügten Sie noch hinzu. Die nächsten Sätze des Verkäufers sahen, um ein Bild zu verwenden, ungefähr so aus:


© Tomizak; Pixelio

Alles klar? Sicher war das ein toller PC, der Ihnen da vorgestellt wurde, aber wahrscheinlich verstanden Sie, wie die meisten von uns in dieser Situation, nur Bahnhof. Sie schauten den Verkäufer verständnislos an, denn mit all den Details, die diesen Computer auszeichneten, konnten Sie nicht viel anfangen.

„Der PC ist so gut, dass Sie mit ihm jedes Spiel spielen können“, versuchte der Verkäufer die Situation zu retten. „Aber ich spiele gar nicht am PC“, entgegneten Sie leise, was dem Verkäufer ein schon fast vorwurfsvolles „Ja dann“ entrang. „Wozu brauchen Sie den PC denn überhaupt?“ fragte er Sie, womit er der Sache schon näher kam.

Sie erklärten ihm, dass Sie den PC eigentlich nur für Schreibarbeiten verwenden und hier und da eine Präsentation erstellen würden. Außerdem wäre es fein, wenn der Computer genügend Platz für Ihre Fotos hätte. Daraufhin empfahl Ihnen der Verkäufer einen PC, der nicht nur Ihren Bedürfnissen entsprach, sondern zudem noch sehr günstig war.

Was Merkmal, Vorteil und Nutzen unterscheidet

Ganz klar, in dieser Geschichte geht es ums Verkaufen. Sie zeigt, welcher Voraussetzungen es bedarf, damit eine VerkäuferIn uns etwas verkaufen kann. Ohne einen konkreten Bedarf werden wir nur selten etwas kaufen. Und gekauft wird, was uns nutzt. Ich finde, wenn es um das Thema Verkaufen geht, Christian Sickels Buch Verkaufsfaktor Kundennutzen sehr hilfreich. Er unterscheidet, wenn es darum geht, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, zwischen Merkmal, Vorteil und Nutzen.

Während, so Sickel, ein Merkmal wertfrei die Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung beschreibt, zeigt ein Vorteil,

„inwieweit das Produktmerkmal – vom Kunden eingesetzt – eine Hilfe sein kann“ (S.18).

Aber erst wenn ein konkreter Bedarf besteht, wird aus dem Vorteil ein Nutzen für die KundIn.

„Ein Nutzen verdeutlicht dem Kunden, inwiefern ein Produktmerkmal oder ein Vorteil seinen konkreten Bedarf deckt“ (S.21),

formuliert es Sickel, für den das Schema eines nutzenorientierten Verkaufsgesprächs so aussieht:

  • „Verkäufer fragt
  • Kunde bringt vermuteten Bedarf vor
  • Verkäufer stellt weiterführende Fragen
  • Kunde antwortet mit konkretem Bedarf
  • Verkäufer stellt jetzt das Produkt vor und beschreibt es durch Nutzen.“ (S.26)

Schauen wir noch einmal auf unsere Einstiegsgeschichte zurück, so fällt uns sofort auf, dass hier die Einstiegsfrage des Verkäufers fehlt. Stattdessen startet er mit der Beschreibung der Merkmale des Computers. Als er merkt, dass er damit nicht weiter kommt, weist er auf einen Vorteil dieses Geräts hin. Und erst danach mündet das Verkaufsgespräch in das Schema von Sickel, wobei ich gestehen muss, dass ich Ihnen in der Geschichte der Einfachheit halber die Unterscheidung zwischen vermutetem und konkretem Bedarf vorenthalten habe.

Acht Gründe, warum Kunden kaufen

Nun ist die Situation (leider) nicht immer so eindeutig wie in diesem Beispiel. Überspitzt formuliert haben Sie es als VerkäuferIn häufig mit KundInnen zu tun, die erst im Laufe eines (Verkaufs)-Gesprächs ihren Bedarf entdecken. Wobei ich jetzt mal davon ausgehe, dass Sie Ihre KundInnen nicht manipulieren oder sonstwie beeinflussen, um einen Abschluss zu erzielen.

In so einer Situation gilt es herauszufinden, aus welchen Motiven jemand etwas kaufen könnte. In ihrem Beitrag „Acht Gründe, warum Kunden kaufen“ nennt Doris Doppler folgende Punkte:

  • Sicherheit
  • Ansehen
  • Neugier
  • Gewinn
  • Gesundheit
  • Selbstverwirklichung
  • Bequemlichkeit
  • Geselligkeit

So weit in groben Zügen die Theorie. Nachdem das hier das Kulturmanagement Blog ist, gehe ich mal davon aus, dass Sie nicht unbedingt Computer verkaufen. Oder Autos. Nein, gehen wir mal davon aus, dass Sie Kunst verkaufen. Ausstellungen, Konzerte, Lesungen und vieles mehr.

Kundennutzen im Kunst- und Kulturbereich: gibt es den?

Wie werden uns diese künstlerischen Events verkauft? Inwieweit gehen Kultureinrichtungen auf unseren Bedarf ein? Werfen Sie doch mal Ihre Blicke auf ein paar Websites von Kulturbetrieben, auf denen die nächsten Veranstaltungen angekündigt werden. Das Hamburger Thalia-Theater beispielsweise kündigt den „Thalia Vista Social Club“ so an:

„Sie brauchen nicht vierzig Jahre zu warten, um Ihre Lieblingslieder von heute voll Nostalgie noch einmal zu hören. Sie müssen nicht darauf hoffen, dass die Enkel von Wim Wenders irgendwo in schäbigen Clubs einen Haufen alter Männer entdecken, die immer noch Ihre Musik spielen.“

Hier wird Ihnen ein Vorteil versprochen, wenn Sie in das Theater kommen („Sie brauchen nicht vierzig Jahre zu warten (…)“) und sich die Vorstellung ansehen bzw. anhören. Daran anschließend erfahren Sie etwas über den Abend, d.h. hier geht es um die Beschreibung, die Merkmale. Und was ist mit dem Bedarf? Sie merken schon, so ganz funktioniert das nicht. Kann man Kunst denn überhaupt verkaufen? Darf man von einem Kundennutzen sprechen?

Ich weiß nicht, wie viele von Ihnen diese Frage mit einem Nein beantworten. Ich beantworte sie mit einem Ja. Allerdings gibt es zwei Ebenen, auf denen die Kunst es mit uns Kunden zu tun bekommt. Einmal auf der gesellschaftlichen, die Zack Hayhurst sehr anschaulich in seinem Blogpost „Re-evaluating value“ beschreibt . Und einmal auf der von uns als Individuen, die wir die Ausstellungen oder Konzerte besuchen sollen und durch den Erwerb einer Eintrittskarte die jeweilige Einrichtung mitfinanzieren.

Da gibt es auf der übergeordneten Ebene unzählige Studien, die belegen, welche positive Auswirkungen Musik vor allem auf Kinder haben kann. Da wird auf europäischer Ebene die positive Rolle von Kunst und Kultur diskutiert (siehe dazu das Blogpost von Michael Wimmer). Der Nutzen für uns als Gesellschaft läge also auf der Hand, aber auf der Ebene der Individuen wird der Bedarf nicht erkannt. Und ohne Bedarf kein Nutzen. Ein Allheilmittel, um Kunst und ihren Nutzen zu verkaufen, habe ich leider nicht. Aber die Diskussion muss geführt werden, sonst ist es irgendwann einmal zu spät.

Wie sieht es auf der individuellen Ebene aus? Wann entsteht bei uns ein Bedarf, der uns im Besuch eines Theaterstücks einen Nutzen erkennen lässt? Hier spielen, so denke ich, die von Doris Doppler angeführten Motive eine wichtige Rolle. Zwar steht der Wunsch nach Geselligkeit dem künstlerischen Anspruch vieler Kulturbetriebe entgegen, aber er ist eine Tatsache. Genauso wird sich mancher ein Bild kaufen, nicht weil er es so schön findet, sondern weil er sich finanziellen Gewinn erwartet. Und wie oft haben Sie schon Kunst genossen, einfach weil Sie neugierig waren? Weil Sie einen Star sehen wollten, von dem Sie schon so viel gesehen und gehört hatten. Ist das verboten? Sollen Sie als Kulturbetrieb solche Wünsche ignorieren? Ich denke nicht.

Das heißt, Kultureinrichtungen dürfen sich nicht ausschließlich auf ihre eigene Begeisterung verlassen, wenn es darum geht, BesucherInnen „anzulocken“, sondern sie müssen herausfinden, welche Bedürfnisse es wirklich sind, die ein  Konzert oder eine Ausstellung für das Publikum interessant machen. Einer der interessantesten Ansätze in dieser Hinsicht ist das Web 2.0, bei dem der Dialog im Vordergrund steht und Ihnen die Möglichkeit bietet, Ihr Publikum direkt anzusprechen. Aber das ist wieder ein anderes Thema. ;-)

PS: Dieser Blogbeitrag erscheint im Rahmen der Blogparade von Kerstin Hoffmann.

Post

„Wie verkaufen Sie Kundennutzen?“ PR-Doktor Kerstin Hoffmann veranstaltet ihre erste Blogparade

1 comment


© Gerd Altmann; Photoopia

Viele von Ihnen werden Ihr Obst und Gemüse auf einem Markt kaufen. Aber warum kaufen Sie es dort und nicht in einem Supermarkt? Der ist in der Regel näher, hat länger offen und bietet meist günstigere Preise. Wo liegt der Kundennutzen, also der

„von einem Kunden mit dessen Kaufentscheidung tatsächlich wahrgenommene Nutzen“,

wie es auf Wikipedia heißt. Dort findet sich auch noch der folgende Satz:

„Es gilt: Ein Kunde entscheidet sich unter Wettbewerbsbedingungen immer für den Anbieter, der ihm den höchsten, von ihm tatsächlich wahrgenommenen Nutzen bietet.“

Und genau um diesen Kundennutzen dreht sich die Blogparade, die Kerstin Hoffmann gestern auf ihrem Blog PR-Doktor gestartet hat.

„Gute Werbung und PR sprechen hauptsächlich über den Kunden und dessen Bedürfnisse und Ziele“,

schreibt Kerstin Hoffmann und betrachtet das Wissen um den Kundennutzen als notwendige Voraussetzung für die Kommunikation eines jeden Unternehmens. Wie aber macht das jede/r von uns? Wie verkaufen wir Kundennutzen? Genau das möchte Kerstin Hoffmann wissen und veranstaltet deshalb eine Blogparade, die bis zum 20. November geht.

Das heißt, Sie schreiben ein Blogpost auf Ihrem Blog und verlinken dann auf diesen Beitrag von Kerstin Hoffmann. Oder Sie schicken Ihren Beitrag per Mail an sie, falls Sie NichtbloggerIn sind.

Die besten Beiträge werden dann als eBook veröffentlicht, was bedeutet: Ruhm und Ehre, wenn Ihr Beitrag dort dabei ist. :-) Und viele hoffentlich informative und lehrreiche Beiträge für alle, die sich für das Thema interessieren. Weitere Infos finden Sie in der Ankündigung von Kerstin Hoffmann.

Die Frage, um die es sich in dieser Blogparade dreht, wendet sich an keine bestimmte Branche. Für den Kunst- und Kulturbereich ist die Frage aus meiner Sicht aber besonders spannend. Was ist der Kundennutzen eines Opernhauses? Kann man dort von einem Kundennutzen sprechen? Oder ist der gar nicht so wichtig, weil Kulturbetriebe eher angebotsorientiert agieren und so etwas wie eine „Mission“ zu erfüllen haben?

Meinen Beitrag zur Blogparade von Kerstin Hoffmann werde ich in den nächsten Tagen schreiben. Vielleicht haben Sie ja auch Lust und beteiligen sich daran? Kunst, Kultur und Kundennutzen, das ist eine Mischung, die für viele Blogposts und Diskussionen sorgen kann. Ich freue mich darauf.