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Fundraising: Neue Ideen haben es schwer

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Die U-Bahn-Station vor meiner Haustüre scheint für Fundraiser ein beliebter Ort zu sein. Oft werde ich dort von ihnen angesprochen, um mich davon zu überzeugen, sie und die Arbeit ihrer NGO finanziell zu unterstützen. Habe ich mir anfangs die Sprüche immer brav angehört, bin ich heute eher genervt und abweisend. Wer mir da was erzählen möchte, interessiert mich eigentlich gar nicht mehr.

Eigentlich ist das schade, denn die Arbeit der NGOs ist  wichtig und verdient auch Unterstützung. Nur dieser Weg ist nicht der richtige, zumindest für mich nicht. Gibt es da wirklich keine besseren Ansätze als die Phrase „Grüß Gott der Herr, haben Sie 5 Minuten Zeit für … (hier kann man wahlweise Themen wie Umwelt, Kinder, Menschenrechte, etc. einsetzen)?“

Diese Situationen fielen mir ein, als ich vom Österreichischen Fundraising Verband zu seiner 3. Fachtagung für Kulturfundraising und -sponsoring eingeladen wurde. Man bat mich, einen Vortrag darüber zu halten, wie das Neue in die Welt kommt, in diesem Fall in die Fundraising-Welt. Aber warum braucht Fundraising überhaupt etwas Neues? Bei meiner Recherche stieß ich im Critical Fundraising Blog auf den Beitrag „Share and share alike – until we’re all doing exactly the same thing“ von Joe Jenkins. Er konstatiert darin, dass im NGO-Bereich die Bereitschaft, Dinge zu teilen und mit anderen zusammen zu arbeiten, außergewöhnlich hoch sei. So toll das auch sei, dies führe dazu, so Jenkins weiter, dass alle NGOs gleich kommunizieren:

„To the rest of the world we mostly look, act, and appear to be the same.“

Eine mögliche Lösung dieses Problems besteht für ihn darin, mit Hilfe von Kreativität und Innovation Unterscheidungsmerkmale zu schaffen. Bei der Lektüre dieses Blogbeitrags fielen mir wieder die Fundraiser an der U-Bahn-Station ein. Wir beide sind der Ansicht, dass die Kommunikation immer nach dem gleichen Muster funktioniert, nur hat Jenkins das natürlich etwas profunder formuliert als ich das kann.

Auf die Frage, wie das Neue in die Welt kommt, habe ich eigentlich zwei Antworten gefunden: Auf der einen Seite gibt es da das Neue, auf das wir nur sehr wenig Einfluß haben. Auf der gesellschaftlichen Ebene sind das Treiber wie

  • der demografische Wandel,
  • die Globalisierung,
  • die Digitalisierung und
  • der Wertewandel.

Auf der organisatorischen Ebene ist die Digitalisierung ebenfalls ein ganz wichtiger Treiber. Aber auch neue Managementansätze und -modelle verändern die Welt der Unternehmen und Organisationen. Basierend auf der Arbeit des amerikanischen Psychologieprofessors Clare W. Graves entwickelten Martina Bär-Sieber, Rainer Krumm und Hartmut Wiehle in ihrem Buch „Unternehmen verstehen, verändern, gestalten“ (Affiliate Link) ihren Ansatz für Unternehmen, in dem sie deren evolutionäre Entwicklung beschreiben. In eine ähnliche Richtung geht Frederic Laloux in seinem Buch „Reinventing Organisations“ (Affiliate Link), der darin zeigt, wie sich Unternehmen vom tribal impulsiven Organisationstyp in Richtung einer integral evolutionären Organisation entwickeln.

Aber natürlich haben wir es auch selbst in der Hand, Neues zu schaffen. Mir ist in diesem Zusammenhang Professor Peter Kruse eingefallen, der sich immer wieder mit der Frage beschäftigt hat, welche Voraussetzungen es braucht, um kreativ beziehungsweise innovativ sein zu können. Zwei Dinge braucht es seiner Ansicht nach dafür:

  • Diversity, weil Unterschiedlichkeit im System zu internen Spannungen führt. Das Resultat sind instabile Phasen, in denen sich neue Muster entwickeln lassen.
  • Netzwerke, weil sie über ein hohes Maß an Komplexität und Dynamik verfügen, mit deren Hilfe wir die Herausforderungen, vor denen wir stehen, bewältigen können.

Wie aber „bauen“ wir uns ein Netzwerk? Laut Prof. Kruse braucht es dafür drei Charaktere,

  • den Creator, der ständig mit neuen Ideen kommt,
  • den Owner, der alles weiß und
  • den Broker, der jemanden kennt, der etwas weiß

Diese drei bilden seiner Ansicht nach das menschliche Gehirn ab und lassen sich als intelligentes System verstehen, dessen „Summenintelligenz“ höher ist als die Intelligenz der beteiligten Menschen (siehe dazu auch mein Blogpost „Bauen Sie Systeme, die stören„).

Wenn es darum geht, kreativ zu sein, müssen also die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden. Sie alle kennen vermutlich die verschiedendsten Strategien, um solche „indirekten Möglichkeitsräume“, wie Prof. Kruse sie genannt hat, zu schaffen. Jake Knapp hat in seinem Buch „Sprint“   (Affiliate Link) einen möglichen Weg aufgezeichnet, um Raum sowohl für kreative Ideen, als auch für die praktische Lösung des Problems zu finden. Fünf Tage braucht er dafür:

  • Montag: Problem analysieren und einen Aspekt auswählen, auf den man sich konzentriert.
  • Dienstag: Mögliche Lösungswege skizzieren
  • Mittwoch: Entscheidung für einen dieser Wege
  • Donnerstag: Prototyp bauen
  • Freitag: Prototyp testen

Das ist in kurzen Zügen die Zusammenfassung meines Vortrags, für den ich die folgenden Folien verwendet habe:

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Kein Interesse an technologischen Entwicklungen

Neue Impulse zu setzen, neue Ideen ins Spiel zu bringen, das scheint, so meine Beobachtung während der Fachtagung, im Fundraising-Bereich gar nicht so einfach zu sein. Während Bernard Ross von der Arts Fundraising School in London sich in seiner Keynote unter anderem mit der Frage beschäftigte, wie wir verhaltensökonomische Modelle in das Fundraising einfließen lassen können, ging es bei den Vortragenden aus Österreich eher um ganz klassische Themen. Zwar wurde oft über die knappen Ressourcen gesprochen, aber Lösungsansätze gab es keine. Gerade hier wäre viel Platz für neue Ideen, aber es blieb bei der Feststellung, dass es sehr schwer sei, gute MitarbeiterInnen für das Fundraising zu gewinnen.

Zwei Punkte sind mir besonders aufgefallen. Erstens, Crowdfunding war auf dieser Tagung kein Thema. Ich finde das bedauerlich, denn diese Form der Finanzierung wird von vielen (noch) völlig unterschätzt. Beim Crowdfunding geht es nicht nur einfach darum, eine bestimmte Geldsumme einzusammeln, nein! Ich kann rund um die Kampagne mein Marketing aufbauen und erfahre sehr viel über meine Zielgruppe(n).

Außerdem kann sich das Crowdfunding zu einem wichtigen Bestandteil meiner Fundraisingaktivitäten entwickeln. Hier sehen Sie etwas vereinfacht die Fundraisingpyramide:

Die Grafik zeigt, dass wir uns eine Basis schaffen müssen, um nach einiger Zeit strategische Partner gewinnen können, die uns unterstützen. Viele Kultureinrichtungen haben deshalb Freundes- oder Fördervereine eingerichtet. Ihr Ziel ist eher der Aufbau einer Beziehung, denn der Aufwand ist meist recht groß, der Ertrag (noch) gering. Crowdfunding kann hier eine Alternative sein. Oder eine Ergänzung, denn natürlich ist auch in diesem Fall der Aufwand groß. Den Vorteil sehe ich in der engen Verschränkung mit dem Marketing und der Tatsache, dass eine Crowdfundingkampagne meist eine größere Sichtbarkeit aufweist als etwa ein Förderverein.

Aufschlussreich war für mich zweitens, dass die technologischen Entwicklungen gar kein Thema waren. Eine der größten Herausforderungen besteht für mich darin, den Kontakt zu Menschen aufzubauen, sie für meine Arbeit zu interessieren und eine Beziehung aufzubauen. Vielleicht haben Sie schon von Chatbots gehört, die in den verschiedenen Messengern eingesetzt werden können. Wofür lassen sich diese „textbasierten Dialogsysteme“ nutzen? Jörg Reschke beschäftigt sich in einem Blogpost mit dem „Potenzial von Chatbots für Nonprofits“ und listet darin einige Möglichkeiten auf:

  • Ein Chatbot lässt sich abonnieren, um über ein bestimmtes Thema informiert zu werden.
  • Der Facebook Messenger bietet in den USA schon heute die Möglichkeit des Bezahlens via Chatbot an. Die Spende über ein Chatbot wird also vermutlich in nicht allzu ferner Zeit möglich sein.
  • Viele UserInnen werden über eingehende Nachrichten im Messenger ihrer Wahl per Push-Meldung benachrichtigt. Dazu gehören natürlich auch die mit einem Chatbot verschickten Nachrichten.
  • Chatbots ermöglichen ohne große Hürden den direkten persönlichen Kontakt. Wenn die Kommunikation einmal aufgebaut ist, kommen Sie zukünftig direkt zu ihrem Gegenüber.
  • Im Unterschied zum Email-Newsletter haben Messenger-Bots viel höhere Öffnungsraten.

Attraktiv sind Chatbots vermutlich so lange, bis jeder einen hat. Kreative Ideen sind also gefragt, womit wir wieder beim Anfangsthema gelandet sind. ;-) Eines der wohl gelungensten Beispiele war im letzten Jahr Walk with Yeshi: „Built for Facebook Messenger, Walk With Yeshi takes individuals on a 2.5 hour journey, matching the length of the average walk for water.“ Jetzt sagen Sie sich vielleicht, dass Kunst und Kultur als Thema viel schwieriger zu kommunizieren sind. Ich bin mir da nicht sicher, sondern denke, dass hier Kreativität gefragt ist. ;-)

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Veranstaltungshinweis

Wenn Sie sich für das Thema Fundraising interessieren, dann habe ich noch einen Tipp für Sie. Am kommenden Mittwoch, den 22. November 2017 findet um 9 Uhr der nächste Treffpunkt Kulturmanagement statt. Zu Gast ist Eva Estermann vom Österreichischen Fundraising Verband, die sich mit der Frage beschäftigt, was kleine Kultureinrichtungen tun können, um geeignete Strukturen für erfolgreiches Fundraising zu schaffen.

Der Treffpunkt KulturManagement ist das gemeinsame Onlineformat von Projektkompetenz.euKulturmanagement Network und der stARTconference. Die Teilnahme ist wie immer kostenlos, Sie müssen keine Software installieren, um dabei sein zu können. Es reicht wenn Sie am 22. November 2017 um 9 Uhr über diesen Link https://zoom.us/j/651295114 den Onlineraum betreten. Der #kmtreff wird außerdem via Facebook live gestreamt, Sie finden den Link dann am kommenden Mittwoch auf der Facebookseite des Treffpunkt Kulturmanagement.

Update: Aufzeichnung des Treffpunkt Kulturmanagement

Wer beim Webinar nicht dabei sein konnte, findet hier die Aufzeichnung. Bitte nicht von den technischen Problemen am Anfang irritieren lassen, wir haben das dann ganz gut hinbekommen. ;-)

4 Comments Join the Conversation

  1. Moin Christian,
    ich berate seit über 15 Jahren Organisationen im Fundraising und habe selber Fundraisingabteilungen verschiedener NGO geleitet. Meiner Erfahrung nach haben die NGO im Bezug auf das Fundraiaing mehrer große Nachteile, die die die NGO in den USA und auch in UK z.B. nicht haben:
    1. Betriebswirtschaftliches Denken und Managementwissen sind nicht überall vorhanden bzw. werde mithin sogar abgelehnt
    2. In Deutschland ins die Frage nach einer Spende nach wie vor mit Scham und dem Gefühl zu „Betteln“ besetzt
    3. Spender-Beziehungen auf Augenhöhe zu führen, fällt vielen NGO schwer und/ oder sie haben auch Berührungsängste gegenüber den Spendern, was eine langfristige und professionelle Bindung erschwert

    Insofern helfen neue Tools und Techniken nur bedingt, weil viele NGO ein Mindset-Problem haben.
    Vielleicht machen dazu mal was gemeinsam.

    Herzliche Grüße aus Hamburg

    Jaana

    Reply

    • Hallo Jaana,
      danke für Deinen Kommentar. Ich stimme Dir in allen Punkten zu. Die Unternehmenskultur muss eine andere werden und das schaffe ich nur, wenn ich an meinen Strukturen, Prozessen, etc. arbeite. Nur sagt sich das so leicht. In der Praxis stehen wir dann sehr schnell vor der Frage, wie wir die Sache angehen? Du kennst das: In ein Unternehmen oder eine NGO zu gehen und zu sagen, wir ändern jetzt mal schnell die Unternehmenskultur, funktioniert nicht. Ich nutze deshalb ganz gerne Technologien, um mit deren Hilfe auch das Denken zu verändern. Das ist für mich oft ganz hilfreich, weil viele Menschen gerne auf neue Technologien setzen. Das ist dann der Hebel, um Veränderungen auf ganz anderen Ebenen anzugehen.

      Wie gehst Du da vor? Kommunizierst Du ganz offen, dass es darum geht, eine grundsätzlich neue Haltung zu entwickeln? Vielleicht wäre das zugleich ein Punkt, wo wir uns mal austauschen und dann auch was gemeinsam machen können?

      Reply

      • Lieber Christian,

        ich sage nicht, dass jetzt erst mal eine neue Haltung entwickelt werden muss (das will in der Regel keiner hören), aber ich kläre zu Beginn jedes/ jeder Workshops oder Beratung im Fundraising die Frage, wie die Beteiligten zum Thema Spenden akquirieren stehen in einer gemeinsamen Übung. Das hat sich als sehr wirkungsvoll erwiesen. Erst dann kommen wir zu den Themen Kommunikation im FR und Sopendenkanäle/ Tools und den organisationalen Voraussetzungen.

        Lass uns gern mal was dazu zusammen machen, es gibt noch so viel zu tun im deutschen Fundraising…

        Herzliche Grüße

        Jaana

  2. Pingback: Ankündigung: 4. Fachtagung für Kulturfundraising und -sponsoring | Kulturmanagement Blog

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